Lo dico sempre…
L’errore che tantissimi fanno nel digital marketing è quello di concentrarsi troppo sugli strumenti anziché sui pilastri del marketing.
Infatti, sono quei pilastri su cui si basa il marketing che costituiscono le fondamenta anche del mondo digitale, ed è, quindi, necessario prima comprendere ed applicare questi e solo dopo sfruttare i potenti strumenti messi a disposizione dalla tecnologia.
Ma quali sono questi pilastri?
Uno di questi, indubbiamente, è la Buyer Personas.
Andiamo quindi a conoscere più nel dettaglio questa figura, la sua definizione e come crearne una.
Sei pronto?
Bene, iniziamo!
In questo articolo
Buyer Persona, definizione
Una Buyer Personas è una rappresentazione generalizzata del proprio cliente ideale.
Di quest’ultmo, si delineano:
- Aspetti demografici;
- Caratteriali;
- Interessi;
- Obiettivi.
Durante la creazione di una Buyer Personas dobbiamo ragionare proprio come se stessimo plasmando da zero una persona, cercando, quindi, di definire tutti i punti che potrebbero caratterizzare un essere umano.
Perché è importante
La definizione della Buyer Personas del proprio business è fondamentale, poichè in questo modo è possibile costruire l’intera comunicazione intorno a un individuo potenzialmente in target (anche se è un fantoccio).
L’avere sempre in mente la buyer personas a cui ci stiamo rivolgendo ci permette inoltre di mantenere un linguaggio coerente e profilato.
L’importanza delle Buyer Personas nel Copywriting
La definizione della Buyer Personas del proprio business è fondamentale, poiché permette di costruire l’intera comunicazione intorno a un individuo potenzialmente interessato al prodotto o servizio offerto. Sapere a chi ci stiamo rivolgendo consente di adattare il linguaggio, il tono e il messaggio per suscitare un’empatia più profonda e connettersi in modo più efficace con il pubblico.
Le Buyer Personas svolgono un ruolo chiave nel copywriting persuasivo, poiché permettono di creare contenuti mirati che risuonano con il pubblico di riferimento. Con una comprensione approfondita delle Buyer Personas, è possibile creare messaggi che rispondono direttamente alle esigenze, ai desideri e alle paure dei potenziali clienti.
Definizione di una Buyer Personas
Prima di vedere come si definisce una Buyer Personas, una piccola precisazione:
ogni business possiede più di una Buyer Personas di riferimento ed è rarissimo trovare un brand che ne abbia soltanto una.
Attento, però, a non esagerare creandone troppe!
Bisogna, quindi, definire più modelli, che rispecchino i proprio clienti ideali (solitamente si va dalle 2-3, fino alle 6-7 Buyer Personas).
Il processo di definizione di una Buyer Personas varia a seconda del fatto che si tratti di un business già avviato o di un nuovo progetto imprenditoriale.
Nel primo caso, infatti, una soluzione molto valida è quella di proporre un questionario ai propri clienti, chiedendo loro delle informazioni personali.
Piccolo consiglio: anche i clienti più affezionati, spesso, tendono a vedere come una perdita di tempo o percepire come invadenti i sondaggi e simili.
Ti consiglio, quindi, di regalare in cambio un piccolo sconto (ti ho già parlato di questa strategia che si basa sul principio di reciprocità nell’articolo sulle armi della persuasione).
Un errore che in molti fanno è quello di affidarsi eccessivamente alle emozioni, definendo il proprio cliente ideale sulla base della propria percezione, spesso sbagliata.
Questo potrebbe portare erroneamente a pensare che una piccola parte dei nostri clienti rappresenti, invece, la maggioranza.
In questo caso, meglio affidarsi ai dati statistici e ai numeri, ragionando in modo più razionale possibile.
Nel caso, invece, di una nuova azienda, il modo più efficace per partire è quello di rivolgersi a ricerche di mercato (il web mette a disposizione molti strumenti utili per effettuare questo tipo di ricerche).
Ecco alcuni degli elementi da definire della propria Buyer Personas:
- Età e sesso;
- Posizione geografica;
- Utilizzo dei canali web;
- Carriera lavorativa o scolastica;
- Reddito;
- Famiglia;
- Metodi di contatto preferiti;
- Quali sono i suoi obiettivi;
- Paure e desideri;
- Cosa può fare il tuo brand per aiutarla.
In generale, vanno definiti sia gli aspetti caratteriali che quelli più pratici e “logistici” della Buyer Personas.
Come creare le Buyer Personas
La creazione delle Buyer Personas richiede una ricerca approfondita e una raccolta di informazioni pertinenti. Ecco alcuni passaggi da seguire:
Ricerca di mercato
Nel caso di un nuovo progetto imprenditoriale, la ricerca di mercato è uno strumento fondamentale per comprendere il pubblico di riferimento e quini le buyer personas. Sfrutta strumenti online come sondaggi, questionari o analisi dei dati demografici per raccogliere informazioni sulle preferenze, gli interessi e i comportamenti del tuo target di mercato.
Analisi dei dati esistenti
Se hai già un business avviato, puoi trarre informazioni preziose dai dati dei tuoi clienti esistenti. Analizza le informazioni demografiche, gli acquisti precedenti, le interazioni sui social media e altre fonti di dati per identificare i modelli comuni e le caratteristiche delle buyer personas.
Interviste e focus group
Le interviste e i focus group con i tuoi clienti o potenziali clienti possono offrire una prospettiva diretta sulle loro esigenze, desideri e punti di dolore. Fai domande aperte e ascolta attentamente le loro risposte per ottenere informazioni dettagliate sulla loro personalità, motivazioni e obiettivi delle tue buyer personas.
Creazione delle Buyer Personas
Una volta raccolte tutte le informazioni, puoi creare le tue Buyer Personas. Dare un nome e un’identità tangibile a ciascuna persona può rendere più semplice e coinvolgente il processo di scrittura dei contenuti. Definisci le caratteristiche demografiche, gli interessi, gli obiettivi, le sfide e le motivazioni di ogni persona.
Esempio concreto
Proviamo a fare un esempio…
Abbiamo un brand che realizza dei vasi decorativi totalmente ecologici.
Dopo un’attenta ricerca di mercato, abbiamo individuato le caratteristiche di una delle nostre Buyer Personas:
- Donna di circa 40 anni, con figli;
- Utilizzo attivo dei social e del web (i prodotti vengono venduti soltanto tramite e-commerce);
- Preferisce essere contattata via email;
- Si trova sul territorio italiano;
- Molto legata al benessere della propria famiglia;
- Particolarmente attenta all’ambiente;
- Tiene alla propria casa e vuole vivere in un ambiente caldo e ospitale;
- Ceto medio-alto con potere d’acquisto elevato;
Questo è soltanto un esempio, probabilmente molto ottimistico nella quantità di informazioni a disposizione, ma spero sia utile per capire cosa sia una Buyer Personas e quali siano gli elementi per crearne una (e su cui strutturare le proprie comunicazioni di marketing).
Come utilizzare le Buyer Personas nel processo decisionale aziendale
Le Buyer Personas non sono solo strumenti utili per il copywriting persuasivo, ma possono anche svolgere un ruolo chiave nel processo decisionale aziendale. Ecco come puoi utilizzare le Buyer Personas in diverse fasi della tua attività commerciale.
Sviluppo di nuovi prodotti o servizi
Quando si tratta di sviluppare nuovi prodotti o servizi, le Buyer Personas possono fornire una guida preziosa. Comprendere le caratteristiche e le esigenze dei tuoi potenziali clienti ti aiuterà a identificare le opportunità di mercato, a creare prodotti che rispondono ai loro bisogni e a differenziarti dalla concorrenza.
Puoi utilizzare le informazioni sulle Buyer Personas per definire le specifiche dei prodotti, stabilire le funzionalità chiave e guidare il processo di sviluppo.
Strategia di marketing
Le Buyer Personas sono fondamentali per la definizione della tua strategia di marketing. Sapere a chi ti stai rivolgendo ti permette di selezionare i canali di comunicazione più efficaci, creare contenuti mirati e sviluppare campagne pubblicitarie pertinenti.
Utilizzando le informazioni sulle Buyer Personas, puoi adattare il messaggio e il tono della tua comunicazione per soddisfare i bisogni e gli interessi specifici del tuo pubblico di riferimento. Ciò aumenterà le probabilità di ottenere un coinvolgimento più profondo e una conversione più alta.
Ottimizzazione dell’esperienza cliente
Le Buyer Personas possono aiutarti a migliorare l’esperienza complessiva del cliente. Comprendere le preferenze, i desideri e le sfide dei tuoi clienti ti permetterà di personalizzare l’esperienza di acquisto, fornendo contenuti rilevanti, offerte speciali e un servizio clienti migliore.
Puoi utilizzare le Buyer Personas per sviluppare strategie di fidelizzazione e programmi di premi che rispondano alle esigenze dei tuoi clienti, creando così una relazione a lungo termine con loro.
Monitoraggio delle performance e analisi dei dati
Le Buyer Personas sono uno strumento utile per monitorare le performance del tuo business e analizzare i dati di mercato. Puoi utilizzare le Buyer Personas come punto di riferimento per misurare il successo delle tue strategie di marketing, tracciare le metriche chiave e valutare l’efficacia delle tue campagne.
Analizzando i dati demografici, i comportamenti di acquisto e altre informazioni pertinenti, puoi adattare le tue strategie di business in base alle esigenze dei tuoi clienti e migliorare continuamente le tue performance.
Creare contenuti personalizzati per le Buyer Personas
Per ottenere il massimo impatto con il tuo copywriting persuasivo, è fondamentale creare contenuti personalizzati per le diverse Buyer Personas che hai identificato. Ecco alcuni suggerimenti su come puoi adattare i tuoi contenuti alle esigenze e agli interessi specifici dei tuoi potenziali clienti.
Ricerca approfondita delle esigenze
Prima di iniziare a scrivere i tuoi contenuti, dedicati a una ricerca approfondita sulle esigenze, i desideri e le sfide delle diverse Buyer Personas. Raccogli informazioni attraverso interviste, sondaggi, analisi dei dati e osservazione diretta. Comprendere a fondo le motivazioni e i bisogni delle tue Buyer Personas ti aiuterà a creare contenuti che risuonano con il loro pubblico.
Personalizzazione dei messaggi
Una volta che hai identificato le caratteristiche chiave delle tue Buyer Personas, puoi personalizzare i tuoi messaggi in base ai loro interessi e obiettivi specifici.
Ad esempio, se hai individuato una Buyer Persona che è particolarmente interessata agli aspetti ecologici dei prodotti, puoi focalizzarti su temi come sostenibilità, materiali eco-friendly e riduzione dell’impatto ambientale. Adatta il tono del tuo messaggio e la scelta delle parole per rispecchiare il linguaggio e gli interessi delle tue Buyer Personas.
Utilizzo di formati e canali appropriati
Ogni Buyer Persona potrebbe preferire formati di contenuto diversi o utilizzare canali di comunicazione specifici. Ad esempio, alcune potrebbero prediligere la lettura di articoli sul blog, mentre altre potrebbero preferire video tutorial o podcast.
Identifica i formati di contenuto che risuonano meglio con ciascuna Buyer Persona e assicurati di distribuire i tuoi contenuti attraverso i canali preferiti dal tuo pubblico di riferimento.
Rispondere alle domande e alle preoccupazioni
Le Buyer Personas possono avere domande specifiche o preoccupazioni legate ai tuoi prodotti o servizi. Assicurati di affrontare queste domande e preoccupazioni nei tuoi contenuti.
Puoi creare FAQ (Domande frequenti) o articoli specifici che rispondano alle domande comuni delle tue Buyer Personas. Offrire soluzioni ai problemi e fornire informazioni approfondite dimostrerà il tuo impegno nel soddisfare le esigenze del tuo pubblico di riferimento.
Aggiornamenti e personalizzazione continua
Le esigenze delle Buyer Personas possono cambiare nel tempo, quindi è importante mantenere una relazione continua con il tuo pubblico di riferimento e monitorare le loro preferenze.
Mantieni i tuoi contenuti aggiornati e adattali alle nuove tendenze e alle evoluzioni del mercato. Raccogli feedback dai tuoi clienti e tieni conto dei loro suggerimenti per migliorare costantemente la tua strategia di copywriting.
Conclusioni
Per concludere, ricorda che non sempre riuscirai a trovare tutte queste informazioni sui tuoi clienti, ma più dettagli riuscirai a individuare della tua Buyer Persona tanto più questa sarà accurata ed efficace.
Un piccolo consiglio finale:
Battezza la tua creatura!
Non scherzo, può essere molto utile dare un nome alle proprie Buyer Personas, proprio come se si stesse creando una vera e propria persona, sopratutto se si lavora in team può essere utile per un utilizzo coordinato dei diversi profili definiti.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile a capire meglio cosa è una Buyer Persona, perché è importante per il proprio marketing e come definirla. Fammi sapere nei commenti cosa ne pensi!
Ricordati che se vuoi comprendere e sfruttare il digital marketing puoi seguire Digital flow su Instagram, dove pubblico contenuti utili per chi vuole conoscere meglio questo mondo.
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In questo articolo abbiamo visto cosa è una Buyer Persona, per ora è tutto, alla prossima e ricorda…
Comprendi e sfrutta il digital marketing. Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.
