Cos’è il Customer Lifetime Value e perché è importante

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Per Customer Lifetime Value (anche abbreviato CLV) si intende quell’indicatore di analisi, fortemente utilizzato dalle imprese, fondamentale per ottenere una proiezione delle entrate che derivano dal lavoro con un singolo cliente.

Esso, infatti, si utilizza per calcolare e comprendere il comportamento di acquisto del cliente rispetto all’azienda che lo gestisce.

Nello specifico il CLV – che potrebbe essere tradotto in italiano come ‘valore del cliente nel tempo’ – è in grado di stabilire a quanto ammonta il ricavo potenziale che l’azienda riuscirà ad ottenere lavorando con ciascun cliente in maniera continuata.

Ma andiamo per ordine.

Customer lifetime value: definizione

Si definisce Customer lifetime value il valore totale e complessivo che un singolo cliente riesce ad avere per un’azienda.

Il dato in questione indica – quindi – i profitti che un’azienda, dopo aver acquisito un cliente, prevede di riuscire ad ottenere per la durata totale del rapporto lavorativo continuato e costante con lo stesso.

Perché è importante

Il Customer lifetime value è un indicatore utilissimo e, per questo, oggi molto utilizzato. Ogni azienda, infatti – indipendentemente dalle sue dimensioni – tenta di avere una visione, quanto più veritiera, rispetto al suo futuro economico.

Tutte le imprese investono denaro e tempo nello studio dei propri rapporti finanziari e delle relazioni con i clienti e con il pubblico.

Il Customer Lifetime Value consente agli imprenditori di concentrarsi sulle relazioni lavorative da cui trarre maggiore profitto. Questo aiuta non solo ad ottenere ricavi migliori e maggiori ma anche a programmare investimenti corretti e – seguendo il proprio target – a stabilire campagne e strategie di marketing più adatte e rivolte a un pubblico interessato.

Il rapporto del CVL con il cliente

In questo particolare contesto, il cliente – da sempre e sempre al centro delle strategie e delle formule lavorative – si trova invece a ricoprire un ruolo passivo.

Nel CVL esso diventa infatti uno dei dati empirici della formula. E, soprattutto, lo strumento di studio da cui partire per poter calcolare l’eventuale profitto che l’azienda riesce a ottenere da un rapporto bilaterale.

Come si calcola il Customer Lifetime Value

Non esiste un modo universale e univoco per calcolare il CVL. Per poter avere un indicatore quanto più vicino nelle proiezioni a quella che sarà la realtà, è infatti necessario tenere conto di alcune variabili e di moltissimi elementi.

Volendo, però, semplificare il più possibile il calcolo di questo dato è necessario tener conto di tre elementi fondamentali.

Il calcolo del Customer Lifetime Value non può prescindere dalla durata media del rapporto tra l’impresa e il cliente; dalla spesa media che un’azienda deve sostenere nei confronti del cliente e dal margine di guadagno aziendale ottenuto in percentuale sulla spesa effettuata in favore del cliente stesso.

Qual è la formula per calcolarlo

Il Customer Lifetime Value si ottiene con una semplice operazione. L’azienda calcola il totale dei ricavi ottenuti da uno specifico cliente. Ovviamente nell’effettuare questo conteggio è necessario tener conto esclusivamente di uno specifico e preciso lasso di tempo. Dalla somma ottenuta vanno sottratte le spese che – nello stesso lasso di tempo – l’impresa ha sostenuto per il cliente. Il risultato che si ottiene da questa sottrazione è appunto un esempio di CLV.

La differenza tra Customer Lifetime Value e Lifetime Value

Spesso Customer Lifetime Value e Lifetime Value vengono utilizzati come sinonimi. In realtà non indicano esattamente lo stesso dato.

Entrambi, c’è da specificarlo, servono a calcolare il profitto che un’azienda prevede di ottenere dai suoi rapporti con i clienti. Il CLV indica però il ricavo potenziale che si può ottenere da un singolo cliente, il LTV – al contrario – si occupa di calcolare il ricavo potenziale che si può ottenere della totalità dei clienti dell’impresa.

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