No, non c’è un errore di battitura nel titolo.
E ti dimostrerò perché l’Effetto Showrooming è davvero l’antieroe che ci meritiamo.
Però, dovrai avere un po’ di pazienza ed arrivare fino alla fine per capirlo.
Intanto, ecco a te un aneddoto…
Hai presente il classico pomeriggio d’estate, quello del solleone, quello dell’afa e dei goccioloni di sudore lungo la schiena?
L’anno scorso, ad agosto, mi sono ritrovato in centro città a bighellonare con un mio amico.
Chi è di Roma lo sa:
se già fa caldo, puoi star sicuro che l’asfalto ed i palazzi infuocati ti restituiranno una sensazione di bollore ancor più insostenibile.
E cosa fa il buon romano quando ha caldo in centro città?
Semplice: si fionda nei negozi climatizzati!
È così che, io ed il mio amico, assistemmo ad una scena a dir poco imbarazzante.
Il negozio era uno di abbigliamento sportivo, assaltato da decine di persone che vagavano fra i reparti col solo scopo di refrigerarsi.
Un po’ come noi, del resto.
Però, qualcuno con l’intenzione di acquistare c’era in quel negozio…
C’era, eccome se c’era.
O almeno, così pareva.
Era comodamente seduto su una poltroncina e attorno a lui correva un povero commesso, più sudato di chi si trovava fuori in strada.
Sembrava la scena di un copione da ripetere all’infinito:
il commesso si chinava verso il ragazzo, raccoglieva la sua richiesta e tornava con un paio di scarpe da provare.
Ogni volta cresceva di un po’ la muraglia di scatole impilate, ed ogni volta l’occhio del commesso si faceva via via più mesto.
Sarebbe andata avanti così molto a lungo.
Ma, ad un certo punto, comparve un uomo.
Sembrava un caporeparto, o forse proprio il proprietario del negozio.
Per semplicità, e perché la sua presenza interverrà diverse volte in questo articolo, lo chiamerò Tullio.
“Come procede la sua esperienza di acquisto, signore?”, fece questi al ragazzo in poltrona.
“Oh, sono soddisfatto, siete molto forniti. Grazie”
“Ma lei ha intenzione di acquistare qualcosa?”
“Oh, mi sto facendo giusto un’idea. Non so se comprerò…”
Tullio fece un sorriso serafico.
Si avvicinò al tizio in poltrona, lo prese per un braccio e lo trascinò fuori dal suo negozio.
“Lei non è più il benvenuto. Questo negozio non è uno showroom!”, gli urlò dietro.
Ok, a questo punto qualcuno potrebbe chiedersi che cosa diamine sia successo.
Perché il ragazzo non voleva acquistare niente?
E perché Tullio lo ha sbattuto fuori con tutta quella foga?
Entrambe le domande hanno un’unica risposta: Effetto Showrooming.
In questo articolo
Cos’è l’Effetto Showrooming
È l’attitudine di alcune persone a voler provare e “toccare con mano” i prodotti di un negozio prima del loro acquisto.
Nulla di male fino a qui, se non fosse che, purtroppo, l’acquisto non si verifica mai dentro l’esercizio in cui avviene la prova.
Il negozio perde, di fatto, la sua naturale funzione di rivenditore, diventando una semplice vetrina (o, dall’inglese, showroom).
L’effetto showrooming nasce quando le persone si accorgono che un medesimo prodotto ha un prezzo decisamente più conveniente in un determinato negozio online, rispetto al rivenditore diretto del quartiere.
È umano supporre (ed accettare) che, se una persona può risparmiare, lo farà di certo.
Se un offerente ti chiedesse 120€ ed un altro 80€ per lo stesso tipo di Nike, tu da chi correresti?
Ma, molto spesso, ciò che è conveniente per noi è catastrofico per altri.
In che senso?
Continua a leggere.
I rischi di possedere i non-clienti
Il discorso è molto semplice:
se i clienti acquistano online e non nel negozio, l’esercente fisico non guadagna e rischia di chiudere.
L’ Effetto Showrooming è un problema che ha cominciato ad emergere relativamente di recente, soprattutto a seguito dello sviluppo delle piattaforme e-commerce.
Queste ultime fanno leva su un peccatuccio in apparenza insignificante (ma che fa tutta la differenza del mondo):
la pigrizia della gente.
L’online, infatti, garantisce un acquisto pienamente commisurato alle esigenze di ognuno di noi:
- Acquisti quando vuoi;
- Zero sforzi;
- Il negozio tutto in tasca (o al pc);
- Accesso ad offerte diversificate;
- Autonoma ricerca del “miglior offerente”.
È evidente come tutto questo costituisca un vantaggio enorme sui classici retailer fisici che, loro malgrado, non possono competere (o solo parzialmente).
Ecco spiegata la reazione di Tullio a cui ho assistito.
Quell’uomo non ha aggredito il ragazzo per antipatia, ma per cautelare il negozio, gli affari e, di conseguenza, se stesso!
Ha scacciato quello che al momento era solo un non-cliente intento a succhiare informazioni, energie e tempo al negozio.
Sarebbe possibile biasimarlo?
Tu che avresti fatto?
Non pensarci troppo a lungo, non c’è tempo!
Ti sto per spiegare perché, in realtà, quella di Tullio non è stata una condotta irreprensibile.
Come fronteggiare l’Effetto Showrooming: prevenire è meglio che curare
Probabilmente starai pensando che l’unico passo falso commesso dal proprietario del negozio sia stato quello di strattonare il ragazzo…
Be’, di certo dal punto di vista penale un’azione del genere sarebbe potuta essere perseguita, ma ti ricordo che questo non è un blog di Diritto, ma di (digital) marketing.
QUINDI (!) l’aspetto che a noi interessa è un altro, e si riassume tutto in una massima latina:
“prevenire è meglio che curare”.
Ok, perfetto…
Ma prevenire cosa, di preciso?
Riflettiamo un attimo sul problema.
Il proprietario del negozio non vuole che il suo esercizio venga usato come mera vetrina?
E, allora, deve fare in modo che il suo negozio diventi un punto di interesse, di informazioni e conoscenze a cui nessuna piattaforma online si possa sostituire.
Deve essere capace di rendere la visita in negozio una esperienza da ricordare per i clienti.
E per fare questo deve puntare sulle dinamiche che solo un punto vendita tradizionale ha da offrire.
Quando oltrepassi la porta di un negozio fisico (o, ancora meglio, anche quando immagini solo di farlo) …
- Hai un contatto con persone che sono lì per un motivo affine al tuo (riprova sociale);
- Puoi uscirne col prodotto subito in mano (senza fare ordini online ed aspettare la consegna);
- Puoi godere delle conoscenze tecniche che il venditore mette a disposizione;
- Hai la tranquillità della garanzia post-vendit.
Ma purtroppo, per il nostro sventurato Signor Tullio questo potrebbe non bastare.
L’anatema dell’Effetto Showrooming potrebbe comunque colpirlo, anche se ad ogni suo cliente offrisse un tè freddo d’estate ed una cioccolata calda d’inverno.
La digitalizzazione sconfiggerà l’Effetto Showrooming (?)
Partiamo da un assunto: in quanto dinamica umana, l’Effetto Showrooming non può essere calcolato o previsto, e non si può avere la scientifica certezza di averlo debellato.
Oltre a puntare sulla visita in negozio come “esperienza sociale” (di cui ho parlato poco sopra) si possono mettere in campo degli strumenti che spingano i clienti a non ritenerlo necessario.
Uno di questi passa, per forza, attraverso la digitalizzazione del negozio (per approfondire, ti consiglio la lettura del nostro articolo sull’evoluzione del marketing da tradizionale a digitale).
Nel 2020 ancora troppi negozi (che appartengano a privati o meno, di grandi dimensioni o piccoli…) non sfruttano le opportunità di internet che, come bene immaginerai, sono enormi!
Se il nostro amico Tullio avesse avuto un e-commerce ben avviato, forse il malcapitato ragazzo non avrebbe ritenuto necessario confrontare i prezzi su altri marketplace.
Se Tullio avesse digitalizzato il proprio negozio, forse avrebbe scoperto che i suoi prezzi non erano i più competitivi sul mercato e avrebbe quindi potuto, magari, adeguare quei prezzi a quelli che i clienti trovano altrove sul web.
Insomma, il Signor Tullio avrebbe potuto fornire alla clientela un’alternativa al proprio punto vendita incredibilmente valida:
il suo stesso negozio online!
In più, avere un sito e dei canali social dà la possibilità di apprendere un’enorme mole di informazioni utili sulle abitudini e comportamenti degli utenti.
Un’interazione, un click o una ricerca effettuata possono fornire dei consigli fondamentali sulle preferenze dei potenziali clienti che, se trovano proprio ciò che cercano, probabilmente acquisteranno!
Ma non è finita qui!
Digitalizzarsi significherebbe andare incontro a qualcosa di decisamente inaspettato…
Vorrebbe dire sfociare nell’opposto dell’Effetto Showrooming.
Il Webrooming: la più propizia delle conseguenze
Senza scendere troppo nello specifico dell’argomento, ti basti sapere che i consumatori legati al Webrooming cercano la merce sui siti online e poi l’acquistano in un punto vendita reale, esattamente all’opposto dello Showrooming.
A questo punto mi viene da fare una riflessione…
Ma se esiste qualcuno che ricerca sul web informazioni su un prodotto per poi andarlo a comprare in un punto vendita, non sarebbe utile avere un negozio online che reindirizzi direttamente al quello fisico?
Così facendo, il Webrooming controbilancerebbe l’Effetto Showrooming e non ci sarebbe nessuna dispersione di clientela!
E tutto questo se, e solo se, il negozio varcasse la porta del web e si digitalizzasse.
A che pro aspettare?
Quasi quasi corro dal Signor Tullio a consigliarglielo…
Chissà, magari è stufo di buttare fuori a calci i consumatori showrooming.
Conclusioni
Eccoci, siamo arrivati al momento in cui ti spiego perché l’Effetto Showrooming è davvero l’antieroe che ci meritiamo.
Se sei stato attento, forse già sai dove voglio andare a parare.
Ma se così non fosse, eccoti la spiegazione…
L’Effetto Showrooming è il nemico per eccellenza dei negozianti, ma solo di quelli che non hanno fatto o non fanno niente per combatterlo.
È inutile cacciare a pedate la gente dal proprio punto vendita se non si fa in modo di correre ai ripari.
E le modalità per farlo le ho descritte sopra, prima sottolineando il valore di migliorare l’esperienza del cliente dentro il negozio fisico, quindi, soffermandomi sull’importanza del web.
Certo, ho anche detto che, essendo l’Effetto Showrooming una tendenza tipicamente umana, è durissimo a morire…
Ma i sistemi per fronteggiare questa piaga esistono e vanno sfruttati!
Ed è per questo che l’Effetto Showrooming ce lo meritiamo.
O meglio, se lo merita chi piange sul latte versato del proprio disavanzo senza fare alcun tentativo di mettere toppe.
Toppe che, fra l’altro, non sono assolutamente un ripiego, ma costituiscono, come visto, un ulteriore modo per raffinare il proprio sistema d’offerta.
Dare al cliente più chance fra cui muoversi e più vetrine in cui guardare (punto vendita, sito web, social, newsletter…) ti costerà probabilmente un po’ di tempo ed energie…
Ma aumenterà di certo la tua visibilità ed il flusso di clientela.
Quindi, diciamo tutti insieme “BASTA!” ai clienti cacciati con violenza dai negozi (per quanto, sotto sotto, forse se lo meritano), perché è inutile ed innaturale tentare di frenare la corsa a ciò che è conveniente.
Anche perché, se a dire che “l’uomo ricerca e persegue il proprio utile” era nientemeno che il filosofo Protagora, una certa fondatezza tale questione ce l’avrà.
Ed allora, tanto vale prenderne atto, adeguarsi ed affilare le armi che si hanno a disposizione, e magari sperare che intervenga quell’altra tendenza d’acquisto denominata Webrooming.
AH! Ti ho già consigliato l’articolo interamente dedicato al Webrooming?
Mi raccomando, se vuoi capire bene di cosa si tratta o perché è l’eroe di cui abbiamo bisogno ti consiglio di non perderlo!
