Le parole sono importanti, lo sappiamo dai tempi di Palombella Rossa di Nanni Moretti, ma i numeri non sono da meno e il Social Selling Index di Linkedin (SSI) ne è la conferma.
Nessuna formula matematica né pozione magica, oggi ti parlo di un indicatore di qualità che può dirci tanto su di noi e sulla nostra audience.
Ci stai? E dai dai dai (cit. Renè Ferretti)
In questo articolo
Cosa si intende per social selling?
Per semplificare potremmo dire che il social selling è una tecnica di vendita che un professionista o un’azienda attua tramite l’utilizzo dei social media. Ma è veramente tutto qua?
Ovviamente no. Fare social selling significa creare relazioni, condividere contenuti, e individuare nuovi clienti sfruttando il potere dei social. Uno su tutti Linkedin.
Le attività principali del social selling ruotano attorno al fare rete in maniera soft, indiretta e poco invasiva. Come?
- pubblicando contenuti interessanti per il proprio pubblico attraverso un’attività di networking omogenea e continuativa
- avvicinando il prospect (potenziale cliente/consumatore) con tecniche di social marketing più warm (indirette) e meno cold (dirette)
- interagendo con il proprio pubblico con un mood da agorà attraverso gli strumenti che Linkedin fornisce come forum e gruppi.
In generale quando parliamo di social selling intendiamo l’attuazione di un processo di vendita che ha un approccio morbido, interattivo e accogliente verso l’utente.
Cos’è il Social Selling Index di Linkedin?
Torniamo ai numeri. Il Social Selling Index o Linkedin SSI è il numero che ti fornisce il parametro di vendita della tua azienda o del tuo personal brand all’interno della rete Linkedin. Ti dice quanto e come sai vendere (o venderti) all’interno del settore professionale in cui sei posizionato.
Il Linkedin SSI nasce circa 8 anni fa, dopo aver analizzato le attività dei 5000 migliori profili sales su Linkedin. Inizialmente lo strumento era disponibile soltanto per i profili Linkedin Premium, dopo circa un annetto è stato esteso a tutta la community.
Curare il Social Selling Index di Linkedin vuol dire definire l’efficacia del tuo profilo online, ergo un’attività importantissima. Secondo Linkedin avere (e mantenere) un buon punteggio di Social Selling Index significa aumentare considerevolmente il proprio rendimento online, secondo queste percentuali:
- 45% di possibilità di vendita in più
- 51% di possibilità di raggiungere maggiori obiettivi di vendita
- 78% di possibilità in più di battere i propri concorrenti.
Come si calcola e quali sono gli indici di Linkedin SSI?
Ho una buona notizia, calcolare il tuo Linkedin SSI è molto semplice. Basta andare sulla pagina dedicata e cliccare su Get your free score.
Si aprirà una pagina con dei cerchi più o meno colorati, insieme a una legenda di 4 colori, questi sono gli indici di riferimento che tra poco ti racconterò meglio.
Accanto al tuo attuale Linkedin SSI troverai un numero compreso tra 0 e 100. Ovviamente il non plus ultra a cui tutti dovremmo aspirare è Cento Cento Cento (Zanicchi docet). Esso rappresenta la somma dei 4 parametri principali che calcolano il Linkedin SSI e cioè il tuo valore di vendita su Linkedin. E sono:
- 25% Creare un brand professionale
- 25% Trovare le persone giuste
- 25% Interagire con informazioni rilevanti
- 25% Costruire relazioni
In fondo alla pagina troverai altri due grafici: Persone del tuo settore e Persone della tua rete. Sono due valori molto utili per capire come sono posizionati i tuoi competitor, quanto emergono e soprattutto quali differenze ci sono rispetto al tuo profilo.
Ti forniranno una panoramica generale dell’andamento social della tua rete nel tuo settore.
Vediamo nello specifico quali sono i 4 indici di Linkedin SSI.
Creare un brand professionale
Il primo dei Fantastici 4 è l’indice che si riferisce al tuo profilo Linkedin, alla sua completezza e al suo appealing. Il profilo Linkedin personale o aziendale rappresenta chi sei e cosa vuoi dire. È l’arma più potente che hai per raccontare il tuo brand al tuo pubblico!
Lo sai che Linkedin attualmente è l’unico strumento usato nel settore B2B che ti permette di fare personal branding a costo zero?
Converrai con me che vale la pena sfruttarlo appieno. Come? Seguendo pochi e semplici passaggi.
- Completa il tuo profilo in tutte le sue sezioni. Inserisci una foto profilo coerente, i titoli di studio, le esperienze lavorative e le eventuali qualifiche
- Non sottovalutare il riepilogo iniziale, il breve summary che racconta chi sei, cosa fai e a chi ti rivolgi
- Pubblica contenuti di valore, condividendo articoli pertinenti al tuo settore e caricando materiali multimediali interessanti. Questo aumenterà la tua visibilità e incentiverà il pubblico a interagire con te, commentando e condividendo lo stesso contenuto.
- Invitare la tua rete a confermare le tue skills e a lasciare le referenze è un buonissimo modo per dimostrare ai nuovi potenziali clienti il tuo valore e la condicio di riprova sociale.
Ricordati che la regola numero uno resta sempre la coerenza. Mantenere un’attività social coerente con il proprio brand è sintomo di sicurezza, ascolto e affidabilità.
Trovare le persone giuste
Linkedin è intelligente e sa riconoscere un modus operandi facilone da uno attento e mirato. Ecco perché accettare tutti gli inviti di collegamento incondizionatamente non è un’attività produttiva.
Il metodo acchiappa like non funziona in un social network come Linkedin. O meglio potrebbe funzionare se alla base ci fosse una strategia social ben definita. E allora come curare le propria rete?
Il primo passo è entrare in contatto con amici e colleghi. Dopodichè inizia a collegarti con i potenziali colleghi (coloro che riscoprono lo stesso tuo ruolo ma in un’altra azienda)
Puoi aiutarti sfruttando gli strumenti che Linkedin ti mette a disposizione per la ricerca avanzata come i filtri o, se hai un profilo Premium, il Sales Navigator.
È importante curare ogni singola richiesta di collegamento, modificando e personalizzando il testo, mantenendo un tono serio e collaborativo. Così facendo entrerai in contatto con nuovi potenziali clienti instaurando da subito una conversazione dinamica e mirata. Tieni presente che per il Social Selling Index le richieste di collegamento inviate contano di più rispetto a quelle ricevute!
Interagire con informazioni rilevanti
Interagire in maniera consapevole e accattivante dovrebbe diventare il tuo prossimo mantra. Molto spesso trascuriamo l’importanza dell’interazione. Non ci rendiamo conto che esprimere le proprie opinioni su Linkedin e commentare in maniera intelligente i post altrui significa esserci consapevolmente.
Per il Linkedin SSI non è vincolante arrivare a una grande quantità di pubblico, l’importante è arrivare a QUEL pubblico: mirato, settoriale e ricettivo.
Qualche consiglio?
- Cerca di rimanere sempre informato sui fatti pertinenti al tuo brand
- Condividi fonti attendibili che possono essere motivo di confronto, dialogo e discussione
- Partecipa in maniera attiva ai forum e ai gruppi di Linkedin
Lo so che condividere e curare ogni messaggio richiede tempo, ma se riesci a organizzarti ritagliandoti anche solo 15 o 20 minuti al giorno, i risultati si vedranno e il tuo Linkedin SSI ti ripagherà.
Costruire relazioni
Last but not least. Relationship is the way!
L’ultimo importante elemento che ti consentirà di aumentare il tuo Linkedin SSI è la costruzione delle relazioni. È fondamentale mantenere una certa costanza e continuità nell’utilizzo della ricerca avanzata e nelle visite al tuo profilo.
Se non sai da dove iniziare, potresti farti aiutare da un social media manager oppure cominciare con piccoli step:
- interagisci con i tuoi collegamenti anche a distanza di tempo, magari dando loro qualche suggerimento lavorativo
- usa appieno tutti gli strumenti che Linkedin ti mette a disposizione. Se hai un profilo Premium sfrutta il potenziale di TeamLink per entrare in contatto con i Decisioni Maker
- costruisci relazioni con profili mirati che possono presentarti potenziali clienti.
E ricorda che a volte è molto più difficile dirsi che a farsi. Il mondo del web sa essere ostico ma se lo sai sfruttare bene, ti permette di acquisire un potere strategico incredibile per il tuo brand!
Come puoi migliorare il tuo Linkedin SSI?
Dopo aver visto gli elementi fondamentali del social selling possiamo dire che il Linkedin SSI è la congiunzione astrale tra le tecniche di vendita e il content marketing. Il successo di un’azienda si basa sulla customizzazione dei prodotti e sull’ascolto attivo del suo pubblico. E quale miglior modo se non i social per sviluppare il rapporto con la propria audience?
Linkedin ti permette di creare delle relazioni solide tra il tuo brand e la tua rete di consumatori e potenziali clienti. Ciò apporta un valore esperienziale al tuo business. L’affidabilità e la credibilità sono le parole chiave che ti permetteranno di creare relazioni solide e continuative sia con i lead che con i prospect. E allora come migliorare il tuo Linkedin SSI?
Il mio consiglio è quello di monitorare l’indicatore SSI per un periodo ridotto di 10 o 15 giorni, in questo modo potrai vedere l’andamento delle percentuali degli indici e capire cosa e come migliorare.
Non avere fretta, il vino per essere tale ha bisogno di tempo!
Conclusioni
In questo articolo ho cercato di spiegarti cosa si intende per social sellig e perché il Linkedin SSI è così importante. Ora tocca a te passare all’azione! Ti lascio con un’ultima raccomandazione. Occhio a non cadere nella trappola della vanity metric: Linkedin SSI è una variabile che deve rimanere l’indice del tuo Social Selling Index e non trasformarsi nella tua prossima ossessione!
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