Amazon è il colosso che è oggi grazie a quel genio visionario di Jeff Bezos, che ha saputo mixare delle strategie marketing tanto semplici quanto potenti, ad un’infrastruttura logistica e tecnologica senza precedenti.
Come dico sempre, una delle strategie migliori per imparare concetti di marketing, è proprio fare reverse engineering delle strategie marketing utilizzate dai brand più importanti e famosi al mondo.
Chi meglio di loro può farci capire quali siano le strategie marketing da utilizzare e farci capire come modellarle per replicarle nel nostro contesto?
Proprio con questa logica, oggi, andremo ad analizzare la strategia marketing di Amazon, per comprendere come ha fatto l’azienda di Jeff Bezos a divenire quello che è oggi.
Bene, iniziamo.
In questo articolo
Posizionamento chiaro e definito
Quando uno pensa ad Amazon fa riferimento a:
“Un marketplace online che permette di acquistare qualsiasi prodotto, al costo più basso del mercato.”
Sbaglio?
Forse, potrà cambiare la formulazione della frase, ma il concetto cardine è questo.
E non è casuale, ma è la conseguenza di un lavoro di brand positioning mirato, studiato e voluto.
Questo forte investimento sul posizionamento del brand ha fatto sì che tutti associno l’ecommerce Amazon a determinati concetti.
L’aspetto che mi preme sottolineare è poi il prezzo.
Pensa al processo di acquisto di una persona su internet se Amazon non esistesse.
Un persona mediamente cerca un prodotto sul web e inizia a comparare prezzi di vari ecommerce che trova navigando su Google, fino a trovare lo stesso prodotto, ma al prezzo più vantaggioso.
Ora pensa, invece, a quello che avviene su Amazon.
Quando un utente cerca un prodotto su Amazon si ferma lì.
Perché grazie al posizionamento chiaro e definito (e una serie di altre strategie marketing, che vedremo di seguito in questo articolo) sa che su Amazon troverà i prezzi più bassi del mercato per quel singolo prodotto.
Questa è un’ottima testimonianza di quanto il brand positioning sia un investimento che premia sul lungo periodo.
Fiducia
Amazon è il brand con il più alto tasso di fiducia da parte dei propri clienti.
Ormai, le persone sono disposte a comprare prodotti anche del valore di migliaia di euro senza batter ciglio, perché sanno di avere la stessa sicurezza che avrebbero acquistando in un negozio fisico.
Forse oggi tutto questo potrebbe sembrarci scontato, ma Amazon è stato un vero e proprio pioniere in questo campo, rivoluzionando e inventando un settore come quello della vendita online, che non molti anni fa era associato a paura, frodi e truffe.
Parole che oggi non sono neanche lontanamente accostate al gigante dell’ecommerce.
Riprova sociale
Chi lavora nel marketing sa quanto sia importante il concetto di riprova sociale (uno dei principi della persuasione teorizzati da Robert Cialdini) in questo campo.
Le persone si fidano di quello che dicono le altre persone, non di quello che dicono i brand (anche se, nel caso di Amazon, come ti dicevo prima, è un po’ diverso, visto l’altissimo tasso di fiducia).
Per questo, quando le persone stanno per effettuare un acquisto, vogliono sapere l’opinione su quel prodotto da parte di altre persone che lo hanno acquistato.
Ovviamente, Amazon è un maestro nell’enfatizzare questi aspetti di riprova sociale, mettendo ben in evidenza le valutazioni degli utenti (sotto forma di stelle) e le loro recensioni.
L’aspetto più efficace delle recensioni Amazon è la possibilità che hanno gli utenti di recensire un prodotto appena acquistato tramite una foto o un video.
Questo è potentissimo perché uno degli aspetti che più preoccupa un utente che acquista online è proprio l’effettiva resa reale di un prodotto nel momento in cui arriverà il pacco e dovrà aprirlo.
Avere a disposizione una recensione di un’altra persona, che ci mostri la sua esperienza, è importantissimo.
Uno strumento veramente utile che innesca un circolo virtuoso tale per cui gli utenti che hanno fruito positivamente delle recensioni, a loro volta, saranno portati a farne quando riceveranno dei prodotti a casa propria.
Scarsità
Questa è forse la leva di marketing più ovvia utilizzata da Amazon.
Come saprai se segui assiduamente Digital flow, la scarsità è un principio della persuasione tale per cui noi esseri umani siamo soliti attribuire maggior valore a qualsiasi cosa sia disponibile in quantità limitate.
Come applica questo principio Amazon?
Sia nell’ormai famosissimo Black Friday, giornata di sconti folli ma limitati nel tempo, sia nella sua “routine”, inserendo in bella vista quando un prodotto è in esaurimento e sono disponibili ancora pochi esemplari.
Una leva tanto semplice quanto potente, che qualsiasi ecommerce, piccolo o grande che sia, dovrebbe utilizzare.
Abbattimento delle barriere economiche
Abbiamo detto prima che Amazon garantisce i prezzi più bassi del mercato.
Ma, nonostante questo, ci sono prodotti che hanno dei costi assoluti molto alti, per l’utente medio.
Pensa a un pc, un televisore o a qualsiasi elettrodomestico.
Chiaramente, non tutti possono permettersi di pagare un prodotto del genere in un’unica soluzione, aspetto però che costituisce una delle caratteristiche primarie del mondo online, in cui il pagamento avviene tramite carta, conto bancario o PayPal, per l’intero costo del prodotto o servizio.
Oppure no?
Recentemente, Amazon ha deciso di rivoluzionare anche questo aspetto caratteristico dell’ecommerce, introducendo la possibilità, per alcuni prodotti, di acquistare a rate, appoggiandosi a delle linee di credito.
La potenza di Amazon e la sua solidità economica gli hanno permesso di inserire questo aspetto tanto “semplice” nell’idea quanto complicato nell’attuazione, che gli ha consentito di fare un ulteriore salto di qualità.
Remarketing
La strategia di marketing più “evidente” di Amazon è proprio il remarketing.
Quante volte ti sarà capitato di iniziare a spulciare un determinato prodotto su Amazon e ritrovarti un secondo dopo bombardato di pubblicità di quel determinato tipo di prodotto, ovunque su web e social?
Questo è possibile grazie ad una potentissima struttura di tracciamento e advertising e ad una forte dotazione economica, che rendono possibile essere presenti praticamente ovunque con il remarketing.
Anche se sei indeciso, finirai per acquistare quel prodotto.
E dove lo farai?
Ovviamente, su Amazon.
Biglietti personalizzati per i regali
Come abbiamo visto analizzando la strategia marketing di Pandora, per certi brand è molto importante rendere i propri prodotti “regalabili”, semplicemente perché questo permette di generare un effetto di passa parola molto potente.
Il limite di acquistare online, spesso, sta nel fatto che se si vuole fare un regalo a una persona lontana, si acquista un prodotto e si manda direttamente a casa di quella persona.
Si riceve una normale pacco, asettico e impersonale, tra l’altro spesso con tanto di ricevuta d’ordine all’interno che indica quanto è costato il prodotto all’interno.
Il risultato è un po’ freddo non trovi?
Proprio per questo, Amazon ha introdotto la possibilità di segnalare se un pacco contiene un regalo e di inserire al proprio interno un biglietto con un testo personalizzato.
Anche in questo settore, Amazon è stato tra gli innovatori, seguito poi a ruota da tutti gli altri, fino a far diventare questa usanza pratica comune di piccoli e grandi ecommerce.
Autorevolezza aggiuntiva
Abbiamo visto prima quanto ormai Amazon rappresenti fiducia e autorevolezza.
Questo si riflette su tutti i prodotti presenti sullo store.
Ma Amazon ha voluto fare di più, aggiungendo un’ulteriore leva di autorevolezza.
Sto parlando dei prodotti “Amazon’s Choice“.
Infatti, quando si effettua una ricerca sullo store, alcuni prodotti saranno evidenziati da un’etichetta “Amazon’s Choice”, che ci segnala che quel determinato prodotto rientra nella scelta di Amazon per quella determinata categoria di prodotti.
Se sto cercando delle cuffiette bluetooth e non ho idea di quali acquistare tra le migliaia di opzioni che Amazon mi da, perché non fidarmi proprio di quelle che mi consiglia?
Cosa può esserci di più affidabile del parere di Amazon?
Il risultato di questa strategia è che Amazon riesce a fugare ulteriormente i dubbi degli utenti e riesce a veicolare l’acquisto verso i prodotti che più preferisce (su cui magari ha maggior profitto o ha stretto partnership pubblicitarie con i brand che li producono).
Amazon Locker
Ah, questa sì che è stata una trovata geniale da parte di Amazon, che ancora una volta si dimostra un brand attento alle necessità delle persone.
Il problema di effettuare acquisti online è che, soprattutto nei grandi centri urbani, non tutti hanno un luogo in cui far spedire la merce.
Semplicemente perché, spesso, gli orari di consegna coincidono con gli orari in cui le persone non sono a casa e sono a lavoro in ufficio.
E non tutti hanno un portiere che prenderà il pacco al posto loro.
Il risultato è che diventa veramente difficile per alcune categorie di persone effettuare acquisti online.
La soluzione di Amazon a questo problema?
Gli Amazon Locker appunto.
Si tratta di postazioni situate in luoghi pubblici e sempre raggiungibili (benzinai, piazzole, supermercati aperti h24 ecc.) in cui i corrieri possono effettuare le consegne come se si trattasse di un normale appartamento e gli utenti possono accedere al proprio “cassetto” contenente il proprio pacco, semplicemente sbloccandolo, al proprio arrivo, con il proprio dispositivo collegato all’account Amazon.
Questo è potentissimo perché permette a chiunque di effettuare un acquisto su Amazon, facendolo consegnare in un posto sicuro e facilmente raggiungibile vicino casa, anche quando lui non c’è.
Cross selling
Altra leva di marketing che sicuramente conoscerai se segui assiduamente Digital flow.
Il cross selling è un’arma potentissima nella mani di qualsiasi ecommerce che la sappia sfruttare in modo intelligente, funzionale e non forzato.
Ovviamente, questo è anche il caso di Amazon.
Se stai acquistando un laptop, Amazon ti consiglierà di acquistare anche un mouse, un rialzo per il portatile o una custodia, tutti prodotti strettamente collegati al laptop.
Questa tecnica è estremamente potente, perché, nella maggior parte dei casi, intercetta una reale necessità.
Se stai acquistando un laptop, molto probabilmente ti servirà anche un mouse per utilizzarlo al meglio.
Amazon riesce a fare tutto questo in modo estremamente preciso, grazie ai miliardi di dati che acquisisce sui propri utenti, il che rende il processo di cross selling estremamente fluido e poco forzato.
Banalmente, se un mese fa hai acquistato un mouse e oggi stai acquistando un nuovo laptop, Amazon non ti consiglierà mai l’acquisto di un nuovo mouse in cross selling con il laptop, perché lui sa esattamente che tu già ce l’hai e non ne hai bisogno.
Up selling
Strettamente collegato al punto precedente c’è l’up selling, ovvero la proposta di un prodotto che aggiunga valore rispetto al prodotto che stai acquistando, oppure un upgrade del prodotto che hai nel carrello.
Un esempio di questa strategia marketing utilizzata da Amazon è ritrovabile soprattutto negli acquisti tecnologici e/o di un certo valore economico, in cui, subito dopo l’aggiunta al carrello del prodotto, Amazon ci consiglia di acquistare un’estensione della garanzia.
Spesso, il costo della garanzia non è basso in modo assoluto, ma basso rispetto al costo del prodotto che stiamo acquistando.
Perché, quindi, non dovrei spendere soltanto 70€ in più per garantire al mio laptop da 3.000€ altri 2 anni di garanzia?
Se vuoi approfondire i concetti di Cross selling e up selling ti consiglio di leggere questo mio articolo disponibile qui sul blog.
Personalizzazione dell’esperienza utente
Anche questi due punti precedenti, ma non solo, portano a una delle più potenti strategie di marketing utilizzate da Amazon, ovvero l’alto livello di personalizzazione dell’esperienza di ogni utente, che avviene praticamente in tempo reale.
Qualsiasi utente, entrando su Amazon, si ritroverà davanti ad una situazione completamente diversa da qualsiasi altro utente.
Tutto quello che vede sarà personalizzato in base a prodotti visti in precedenza o acquistati, lista dei desideri, interessi e a qualsiasi altro dato l’algoritmo di Amazon sarà riuscito a cogliere su di noi.
Il risultato è un’incredibile piattaforma dinamica, che garantisce un’esperienza personalizzata per ogni utente, finalizzata ovviamente all’aumento delle vendite da parte del colosso di Jeff Bezos.
Fluidità di acquisto
Altro aspetto tutto tranne che banale è la fluidità di acquisto di Amazon.
L’acquisto è reso quanto più semplice e fluido possibile da una serie di strategie mirate.
Pensiamo, ad esempio, agli acquisiti ricorrenti.
Amazon permette, infatti, di indicare alcune tipologie di prodotti da acquistare in modo ricorrente.
Immagina di poter mettere un detersivo, che devi comprare necessariamente in modo abituale, come da acquistare ogni mese.
In modo assolutamente fluido e senza nessuna scocciatura, troveremo il nostro prodotto a casa senza nemmeno doverlo riordinare ogni volta, come se si trattasse di un abbonamento ad una rivista.
Oppure pensiamo agli acquisti con un click.
Amazon permette, infatti, sia di acquistare i prodotti passando dal normale processo di checkout (selezionando quindi indirizzo e metodo di pagamento da utilizzare per quel determinato ordine), oppure tramite l’acquisto con un click.
Questo modo permette, letteralmente premendo un unico pulsante, di acquistare un prodotto utilizzando le impostazioni predefinite senza inutili passaggi per il checkout.
In un mondo in cui siamo sempre più di fretta e abbiamo sempre meno tempo, questo semplice aspetto è fondamentale e ancora una volta si regge sulla forte fiducia che gli utenti hanno in Amazon.
Customer care
Certo, qualcosa sicuramente può andare storto, ogni tanto…
Ma questo non è un problema.
Anzi, potrebbe addirittura essere un vantaggio.
Basta avere l’assistenza clienti Amazon, ovviamente.
Se ti è capitato almeno una volta di ricorrervi sai esattamente di cosa sto parlando.
Hai ricevuto un prodotto difettoso e non sai come procedere?
Potrai contattare la loro assistenza che, in modo calmo e disponibile, ti spiegherà tutti i passaggi necessari per cambiare il tuo prodotto, il tutto in modo rapido, semplice e piacevole.
Questo, per assurdo, trasforma un problema come potrebbe essere un qualsiasi inconveniente che costringe a rivolgersi all’assistenza clienti, in un vantaggio che fidelizza ulteriormente il cliente grazie alla capacità di risolvere il suo problema.
Buoni regalo
Ti parlavo prima di come Amazon rende i prodotti venduti sul proprio sito regalabili.
Beh, come già saprai, non lo fa soltanto tramite l’inserimento di un biglietto personalizzato nel pacco, ma anche grazie alla possibilità di regalare un Buono Amazon in denaro spendibile sullo store direttamente alla persona a cui si vuole fare un regalo.
Anche in questo Amazon è stato uno dei primi pionieri, per poi essere seguito a ruota libera da altri grandi colossi come Netflix, Disney o iTunes.
Nel caso di Amazon, la sua grande potenza è il fatto che regalare a qualcuno un buono non corrisponde a limitarlo a scegliere soltanto tra una determinata nicchia di prodotti acquistabili, ma gli si regala la possibilità di acquistare praticamente di tutto.
Un grandissimo vantaggio per il ricevente e per chi, invece, il regalo lo fa.
Non sarà il pensiero più carino del mondo, ma a mali estremi…
Assenza di paura al fallimento
Te ne ho parlato prima mentre ti spiegavo la potenza del customer care di Amazon.
Il punto è che obiettivamente ci sono tutta una serie di prodotti (come abbigliamento, scarpe, ma anche prodotti tecnologici), che acquistando su internet portano con sè l’inevitabile paura di sbagliare.
La paura di acquistare un numero errato di scarpe, o delle cuffiette non compatibili con il proprio smartphone, oppure uno smartphone che potrebbe risultare in qualche modo difettoso (capita anche ai più grandi brand al mondo).
Amazon dà un vantaggio enorme, ancora una volta reso possibile soltanto dalla sua gigantesca e potentissima infrastruttura logistica, economica e amministrativa.
Amazon permette, infatti, di dare indietro il prodotto, tramite un reso o un cambio, senza se e senza ma.
Niente domande, accetta il prodotto indietro.
Questo abbatte qualsiasi barriera che le persone si costruiscono prima di un acquisto online per la paura di sbagliare e fallire.
Domande degli utenti
Prima ti parlavo della riprova sociale e, in particolare, delle recensioni degli utenti.
Amazon non si limita a inserire le recensioni degli utenti, ma gli permette anche di formulare delle domande, a cui altri utenti che hanno già acquistato quel prodotto, possono rispondere.
Questo consente, in modo semplice e diretto, a chi sta visionando un prodotto per acquistarlo, di ricevere risposta alle proprie domande e, semmai non dovesse trovare la domanda, formularne una.
Incredibilmente perfetto per abbattere le ultime barriere all’acquisto, sfruttando al tempo stesso la riprova sociale.
Prodotti di Amazon
Amazon è un rivenditore enorme, ma non si limita soltanto a vendere prodotti di altri brand.
Infatti, negli ultimi anni ha lanciato moltissimi nuovi prodotti con il proprio marchio (nella serie “Amazon Basics” ad esempio), tuffandosi anche in mercato innovativo come quello degli assistenti vocali.
Questo gli permette di avere dei margini ancora maggiori sulla vendita di questi prodotti e, soprattutto, di avere un canale enorme e privilegiato per venderli, ovvero il proprio store, in cui peraltro, regna sovrana l’autorevolezza di Amazon (di cui parlavamo sopra).
Questo è un risultato a cui Amazon è arrivata tramite un processo lungo di creazione di relazione e fiducia con gli utenti.
Affiliazione
Avrai sicuramente notato che molti content creator o influencer, rimandano tramite dei link appositi a prodotti acquistabili su Amazon.
Questa è una forma di affiliate marketing.
Infatti, tutti quei link sono univoci e direttamente collegati a loro, il che gli permette di acquisire una piccola commissione sul valore del prodotto acquistato.
Questo crea una relazione Win/Win tra Amazon e milioni di creator.
Questi hanno un modo per monetizzare le proprie community veicolando verso l’acquisto di prodotti su Amazon e ottenengono una piccola percentuale in cambio.
Amazon, invece, ottiene delle vendite con costi di marketing pari a zero, per cui deve pagare soltanto una piccola percentuale a chi l’ha portata.
Il concetto di “Esclusività”
Se tutto questo non bastasse, negli ultimi anni Amazon ha lanciato “Amazon Prime“, un servizio in abbonamento gratuito, che dà tantissimi vantaggi.
Chi è iscritto al programma ha, infatti, accesso a sconti esclusivi e vantaggi come la spedizione in tempi ridotti (fino a 1 giorno con spedizione gratuita) su milioni di prodotti, oppure l’acceso gratuito ad altri servizi di Amazon come Amazon Music o Amazon Video.
Il vantaggio di Amazon è quello economico, visto che milioni di utenti gli garantiscono un fatturato annuo enorme proveniente da Amazon Prime.
Fai la spesa su Amazon
A completare il quadro generale delle strategie marketing utilizzate da Amazon, abbiamo uno degli ultimi arrivati:
“Amazon Prime Now“, il servizio del colosso che permette di fare persino la spesa sul famoso ecommerce, cosa che anni fa sembrava impensabile.
Anche qui la fanno da padrona l’efficienza e la qualità;
basti pensare che su città come Roma e Milano la consegna della spesa avviene persino entro due ore dall’ordine.
La ciliegina sulla torta dell’impero che Amazon ha costruito e sta costruendo.
Conclusioni
Insomma, questi erano alcune delle tantissime strategie che Amazon utilizza all’interno della propria piattaforma.
Il colosso di Jeff Bezos utilizza, infatti, talmente tante strategie che sarebbe stato impensabile includerle tutte all’interno di un singolo articolo, anche considerando che si tratta di un meccanismo dinamico e in continua evoluzione ed implementazione.
Ma sicuramente, un meccanismo da cui possiamo soltanto che apprendere.
Se vuoi approfondire altre strategie casa Amazon, non perdere la campagna di lancio per LOL.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per conoscere tutte le strategie marketing utilizzate da Amazon.
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In questo articolo ti ho parlato delle strategie marketing utilizzate da Amazon, a presto e ricorda…
Comprendi e sfrutta il digital marketing.
Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.
