Product Market Fit: alla scoperta del mercato adatto alle nostre esigenze

In questo articolo andremo ad esporvi che cosa si intende per Product Market Fit, un termine che sicuramente non tutti conoscono ma che risulta essere un concetto fondamentale per tutte quelle startup che vogliono avviarsi sul mercato.

Esso ha come argomento centrale quello di riuscirsi ad addentrare in un buon mercato con un prodotto, soddisfacendo lo stesso, e di conseguenza riuscire a vendere quel prodotto che le persone desiderano.

Che cosa si intende per Product Market Fit?

Per poter partire ad introdurre il discorso, in primis dobbiamo citare la definizione proveniente da Marc Andreesen, imprenditore statunitense che ha in origine coniato il termine “Product / Market Fit”.

Egli recita: “Product market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.

Esso, in altre parole, indica la misura in cui un prodotto o servizio è in grado di soddisfare i bisogni di un mercato specifico; la startup, in questo frangente, deve identificare gli early adopters, testare l’interesse e ottenere un feedback.

Il Product Market Fit può essere considerato come un trampolino per tutti coloro che stanno creando o sviluppando un nuovo prodotto, anche se esistono alcuni accorgimenti da tenere a mente: non basta sapere di avere il prodotto/servizio giusto per il mercato giusto affinché le vendite inizino a decollare. Infatti, raggiungere il PMF significa sapere come conquistare quel determinato mercato.

La nostra startup raggiungerà il PMF quando il servizio offerto soddisfa i bisogni di un certo target di clienti, sapendo come vendergli quel prodotto/servizio.

Come capire se stiamo entrando nel PMF?

Per poterlo constatare nel concreto, esistono diversi modi per calcolarlo, dando maggior rilievo al “metodo Sean Ellis”: esso consiste nell’inviare un questionario ai propri utenti, proponendogli diverse domande sul prodotto, includendo “se il prodotto X dovesse chiudere domani, quanto saresti deluso?”.

Le risposte sulle quali potrà basarsi l’utente saranno:

  • Estremamente Deluso
  • Moderatamente deluso
  • Per nulla deluso

Anche definita regola del 40%, il sondaggio viene utilizzato nelle prime fasi del ciclo di vita della startup. Se almeno il 40% dei clienti intervistati dichiara che si sentirebbe estremamente deluso, allora il raggiungimento del PMF è assicurato.

Come si misura il Product Market Fit?

Se attraverso il metodo di Sean Ellis capiamo di non aver raggiunto il PMF, entrano in gioco le analisi qualitative e quantitative dei dati in nostro possesso, individuando le metriche su cui dobbiamo focalizzarci per trarre delle conclusioni.

Stabilendo a monte degli obiettivi, possiamo monitorarne il progresso attraverso alcune di queste metriche citate:

  • Net Promoter Score (NPS): esso è un indicatore che misura la probabilità che i nostri utenti consiglino il prodotto ad un conoscente o amico;
  • Engagement: rappresenta il tasso di interazione. Consiste in una metrica atta a dare l’idea di quanto siano fidelizzati gli utenti in un determinato intervallo temporale;
  • Utente Pagante: valore centrale riguardante l’affetto che l’utente prova verso quel determinato prodotto/servizio al punto da investirci del denaro;
  • Base utente organica: misura il numero di utenti nei quali riusciamo a creare engagement senza l’utilizzo di pubblicità. Più è grande questo numero, maggiore sarà la crescita organica;
  • Customer Lifetime Value: rappresenta quanto un determinato cliente resta all’interno del processo di vendita e quante volte torna a comprare. In poche parole, misura la durata della relazione con l’azienda;
  • Churn Rate: indica la percentuale di clienti che la nostra startup ha perso in un determinato periodo di tempo;

Esistono altri tipi di metriche, come il Time on Site o il Returning Visitors, utili se si dispone di un business online; esse ci consentono di testare l’interesse degli utenti per i nostri servizi.

Per quali motivi il Product Market Fit potrebbe risultare irraggiungibile?

Non è di certo una cosa banale raggiungere il PMF. I motivi per il quale non si raggiunge tale obiettivo potrebbero essere:

  • Scarsa conoscenza dei propri clienti: uno dei maggiori errori che si possono commettere, è proprio quello di gettarsi a capofitto nella creazione del prodotto partendo dalla soluzione per arrivare al problema, ovvero trovare i clienti che effettivamente saranno disposti a comprare quel prodotto. Se tale non incontra i bisogni e le esigenze di un target di clienti, allora dal punto di vista del mercato è completamente inutile. Bisogna impegnarsi nel conoscere a fondo i nostri clienti;
  • Il nostro prodotto non è il migliore sul mercato: se i nostri competitors vendono un prodotto di qualità superiore ad un prezzo più basso, sarà difficile lanciare il nostro. O sviluppiamo un prodotto migliore rispetto alla concorrenza, o dovremo drasticamente puntare ad un altro mercato;
  • Non sapere come vendere il proprio prodotto: se non sappiamo come convertire i nostri clienti, la catena di montaggio della vendita non avrà sostenibilità. Dobbiamo sapere come vendere il nostro prodotto/servizio.

Conclusioni

Speriamo di aver fornito le conoscenze necessarie per affrontare il discorso PMF, soprattutto nel caso foste in procinto di avviare la vostra personale startup.

Bisogna capire, in primis, se stiamo veramente risolvendo il problema degli utenti o se stiamo perdendo denaro su un prodotto sbagliato. Come già detto in precedenza, bisogna avere un’idea chiara sul prodotto e, soprattutto, sul mercato nel quale lo si vuole lanciare.

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