Ti sei mai chiesto, durante un acquisto, se quello che stavi comprando valeva davvero i soldi che stavi spendendo?
Costa troppo! Non li vale!
Quante volte hai pronunciato queste parole? Ma chi decide il valore di un prodotto/servizio? E come capiamo che è il “giusto” valore?
In queste domande sta la differenze tra “valore reale” e “valore percepito” di cui ti parlerò.
In questo articolo
1. La prova del vino
Immagina…
Sei ad una degustazione di vini. E te ne vengono proposti tre.
Ti siedi ad un tavolo con tre calici e tre bottiglie di vino, le bottiglie sono identiche, non hanno nessuna etichetta.
Non conosci la marca, l’origine né altro, solo un “dettaglio” rivela una differenza (grossa) tra le tre bottiglie.
L’etichetta del prezzo.
Le bottiglie hanno questi prezzi:
- 10€
- 100€
- 1.000€
Non hai altre informazioni.
Dopo aver assaggiato il vino da tutte e tre le bottiglie ti viene chiesto un parere su quale secondo te sia il più buono e il meno buono.
No, non è un indovinello e nemmeno una barzelletta.
Ma una ricerca sul comportamento dei consumatori effettuata negli Stati Uniti qualche anno fa.
La maggior parte delle persone ha risposto che il vino più costoso era il più buono e quello meno costoso era il meno buono.
Se anche tu hai risposto così, anche se immaginare di bere vino non è piacevole quanto avere un bel calice in mano, rientri in questo target.
E quindi? Non è così strano che un vino migliore venga venduto a prezzo più alto.
No, hai ragione….
Peccato che il vino nelle tre bottiglie era esattamente lo stesso.
Hai capito bene, le stesse persone assaggiano lo stesso vino, nello stesso arco di tempo e la maggior parte di loro concorda sulla classifica del più buono.
Panico. Siamo diventati tutti scemi? Abbiamo perso l’uso delle papille gustative?
No, non direi, almeno spero.
2. La differenza tra valore reale e valore percepito.
In questo semplice esempio è racchiusa la differenza enorme che esiste tra valore reale e valore percepito.
Cioè tra il valore che un prodotto/servizio ha e il valore che noi li diamo.
Hai bisogno di telefonare ad amici e parenti e navigare su internet? (valore reale) Bene, ti serve un telefono! (prodotto)
Prendi un iPhone perché dura di più e fa delle foto migliori? (valore percepito).
Siamo abituati a pensare che un prodotto costoso sia un prodotto di buona qualità, di conseguenza il nostro cervello, in mancanza di altri dati, andrà sul sicuro rispondendo in base alle esperienze passate e ai dogmi della società.
Ricordate il detto “chi più spende meno spende”, lo diceva sempre mia nonna.
Siamo culturalmente portati a questo pensiero.
Potremmo fare decine di esempi.
3. Apple o non Apple. Questo è il dilemma
Visto che abbiamo nominato l’iPhone prendiamo Apple come esempio.
Apple vende i suoi prodotti a prezzo molto più alto dei concorrenti, senza un reale riscontro in termini di migliori prestazioni.
O meglio, ha i suoi pregi rispetto ai rivali, sicuramente, ma anche dei difetti, le caratteristiche tecniche sono simili se non inferiori in molti casi ad esempio.
Ma una delle cose che contraddistingue Apple, ce ne sarebbero diverse, ma le approfondiremo in un altro articolo, è sicuramente il prezzo.
Certo però l’iPhone è costruito meglio, è più resistente, ha un software migliore.
Quindi quanto è il valore reale e quanto il valore percepito in casa Apple?
Il software è un punto di vista, ha i suoi pregi e i suoi difetti, anche qui, come qualunque altra cosa in qualunque altro settore, non giustifica certo il prezzo.
Per i materiali ti basti sapere che Apple fa fabbricare i suoi prodotti in Cina, nello stesso stabilimento dove producono Nokia, Xiaomi e la Play Station.
Ebbene sì, l’iPhone è una “cinesata”, però l’hai pagato 1.000€.
Questa è la potenza del valore percepito rispetto al valore reale.
Nel caso di Apple, la giustificazione non è nel prodotto, quanto nella brand personality e nella community costruita intorno al brand stesso.
Apple ha speso risorse ed energie per costruire la propria immagine come brand innovatore, disruptive, in cui si identificano le persone che si sentono creative e all’avanguardia.
E di queste persone ne ha fatto un gruppo. Ha fatto sì che non si sentissero solo outsider, ha creato un gruppo di outsider che trovano nei prodotti Apple un’identificazione, un punto di incontro.
Oggi, infatti, Apple ha un seguito di persone che va oltre l’apprezzamento. Apple è proprio una fede, in tutto e per tutto. Chi usa Apple non vuole sentire altre ragioni.
Questa potenza fa sì che il valore reale del prodotto diventi un fattore secondario, e ceda il passo al valore percepito.
E quindi? Che fare?
E quindi che si fa?
Bè conoscendo la differenza tra “valore reale e valore percepito” puoi utilizzarlo nella vendita dei tuoi prodotti o servizi.
Non pensare che sia una formula magica però, funziona molto bene, è vero, ma non è l’unica cosa da fare per essere percepiti come migliori, Apple non ha semplicemente aumentato i prezzi.
Ci sono moltissimi esempi di come il nostro cervello percepisce in modo distorto la realtà, come ad esempio per il cosiddetto “effetto framing”, che puoi approfondire qui.
Rimane un’ottima arma comunque.
Da oggi ricordati che quando abbassi il prezzo di un’offerta o un prodotto potresti abbassare anche il valore percepito, diminuendo le possibilità di vendita invece che aumentarle.
È contro intuitivo rispetto al pensiero “scolastico”, non è per tutti, provare per credere.
Alla prossima!
