Funnel di vendita: come far crescere il tuo business

Uno dei principali obiettivi del marketing online è portare le persone a comprare un prodotto o servizio. Devi sapere, però, che questa azione nei confronti del brand non è scontata né tantomeno immediata. Infatti, anche con i giusti strumenti, si possono comunque incontrare delle difficoltà.

Che tu voglia lanciare un nuovo prodotto o semplicemente incrementare le vendite, devi mettere in piedi un piano strategico per arrivare all’obiettivo. Il funnel di vendita ha lo scopo di guidare l’utente verso la conversione, mediante la maturazione del rapporto tra persona e azienda.

Cos’è il funnel di vendita?

Il funnel di vendita, o marketing funnel, è il percorso ideale che porta il visitatore a diventare cliente. La traduzione del termine funnel vuol dire imbuto ed è proprio questa forma che indica come da un pubblico ampio si passa a un gruppo ristretto di utenti.

Un sistema, dunque, composto da un insieme di elementi ideati per accompagnare il destinatario alla conversione. Ogni strumento di marketing, come ad esempio il sito, il blog o email, rappresenta un passaggio.

Il modello AIDA

Prima di capire come dovrai muoverti devi sapere come il legame, tra azienda e potenziale compratore, si evolve. Il modello AIDA spiega come dalla fase riflessiva, si arriva a quella comportamentale. L’acronimo sta per: attenzione, interesse, desiderio e azione.

Dapprima la comunicazione deve attrarre il maggior numero di persone, informare per suscitare l’interesse, fare leva sui bisogni per scatenare il desiderio e, infine, incitare all’azione.

Tofu, Mofu, Bofu: dalla quantità alla qualità

È chiaro come cambia il rapporto, ma come creare i giusti contenuti? Il percorso a imbuto è composto da tre grandi aree:

  • Top of the funnel (Tofu)
  • Middle of the funnel (Mofu)
  • Bottom of the funnel (Bofu)

Top of the funnel è la parte più larga dell’imbuto, dove il contenuto deve attirare, in pochi attimi, l’attenzione. A questo punto il numero di visitatori, noto come “suspect”, è elevato ma poco informato riguardo il tuo brand e cosa offre.

Il contenuto nella parte centrale, o middle of the funnel, fornisce informazioni più dettagliate scatenando l’interesse prima e il desiderio poi. Inoltre qui è dove l’utente, lasciando i dati, diventa lead tramite la compilazione di un form o iscrizione alla newsletter.

Il bottom of the funnel, rappresenta la parte più stretta dell’imbuto dedicata a pochi utenti di valore. Sono inclini all’acquisto ma necessitano di una “spinta”, magari data dalla consegna gratuita oppure da una recensione positiva.

Esempio di un funnel di vendita

Per capire meglio, facciamo un esempio utile a definire le tre macro aree di cui abbiamo appena parlato.

Poniamo il caso che tu gestisca un negozio online di prodotti cosmetici naturali. Un utente potrebbe cercare nel web “cosmetici naturali” o “benefici cosmetici naturali”. In questo momento sta navigando senza conoscere la tua offerta.

La ricerca lo porta a un tuo articolo, nella pagina dei risultati, dove illustri i benefici della tua linea di prodotti. Qui sta iniziando il suo percorso con il brand dove, all’interno della pagina, troverà una call to action. Nel momento in cui cliccherà sul pulsante verrà dirottato alla landing page.

In questa pagina sono disponibili le informazioni specifiche riguardo i prodotti, inoltre iscrivendosi alla mailing list, potrà ricevere aggiornamenti sulle tue offerte. Questo passaggio vede l’utente diventare lead, siamo nel mezzo del percorso.

In seguito, un’offerta dedicata inviata tramite mail, lo indirizzerà direttamente al tuo negozio. Ha le informazioni necessarie ma non sa se comprare l’articolo proposto, fino a quando, leggendo l’esperienza positiva di un altro cliente, si convince ad acquistare.

È evidente come a ogni fase corrisponda un asset preciso: l’articolo come punto di contatto, la landing page per creare la lead generation e la mail personalizzata collegata alla pagina prodotti, dove l’intento di acquistare è concreto.

Nel frattempo, però, il cliente non è solo stato guidato verso il prodotto, ma ha maturato un particolare rapporto con il brand.

Come si crea un funnel di vendita

Non esiste un modello universale da seguire, ci sono infatti molte variabili (come il settore, il pubblico o le tendenze) che hanno una notevole incidenza. Ti suggerisco, però, una procedura che ti aiuterà a costruire un tuo personale percorso.

Creazione della buyer personas

Il primo passo è la costruzione della buyer personas, che consiste nel creare il profilo ideale del tuo cliente, identificando le sue abitudini, i bisogni e i dati demografici. Ti consente di avere davanti un rappresentazione accurata del consumatore tipo, che aiuterà a modellare il processo.

Individuazione delle fonti di traffico

A questo punto è importante capire dove il pubblico inizia l’esplorazione del tuo prodotto o servizio.

Individua in che modo si origina la connessione con esso e quale messaggio adottare. Puoi partire con una campagna di sponsorizzazione come per esempio Google e Facebook Ads. Questa opzione richiede meno tempo ma un investimento maggiore.

Un’altra soluzione, come nell’esempio, sono le attività di posizionamento dei contenuti nei motori di ricerca (search engine optimization). In questo modo i tempi si allungano, il lavoro è maggiore ma l’investimento è ridotto, dato che il tuo obiettivo è il traffico organico. Considera che, secondo BrightEdge, il 53% del traffico di un sito viene dalla ricerca organica.

Acquisizione dei dati

La fase successiva si concretizza con l’individuazione del lead magnet, ovvero il mezzo che ti permette di creare la tua lead generation. Individuare lo strumento giusto per raccogliere i dati richiede del tempo ma, se fatto correttamente, rappresenta il punto di svolta nel rapporto con il cliente.

Strumenti di lead nurturing

Ora devi studiare le risorse utili a coltivare la tua lead generation. Uno sconto dedicato, un e-book gratuito o una newsletter personalizzata sono degli esempi. Determina quali possono essere adatti al tuo prodotto, quindi al percorso che stai progettando.

Chiusura della vendita

Per ultimo, prevedi le giuste leve psicologiche come il senso di scarsità dato da un prodotto in esaurimento oppure la consegna gratuita. Cerca di immaginare quale soluzione può indurre definitivamente all’acquisto.

Non è detto, però, che il percorso si concluda necessariamente con un acquisto. L’utente può abbandonare il viaggio anche a pochi passi dal traguardo, è qui allora che potrai effettuare campagne di remarketing e riprendere la fase di lead nurturing.

Nel caso avesse acquistato, invece, ti è possibile far diventare il cliente ambasciatore del brand. Richiedendo una recensione, infatti, otterrai una riprova sociale che, come visto, favorisce la fase di chiusura della vendita.

Consigli utili:

  • Se non hai mai creato una buyer personas utilizza questo tool di Semrush. Ti aiuterà a prevedere gli aspetti fondamentali.
  • Disegnare fisicamente il funnel, con Click Funnels, può aiutarti a prendere in considerazione i vari elementi.
  • Le armi della persuasione di Robert Cialdini, caposaldo del marketing, è un testo utile a capire come formulare i messaggi giusti, soprattutto per la fase finale (bottom of the funnel).

Perché usare un funnel

Secondo uno studio condotto da Qualtrics nel 2020, oltre il 75% dei consumatori si è detto più interessato a effettuare acquisti online rispetto a prima. Il numero di persone che utilizzano il web per comprare, o semplicemente orientare le scelte di acquisto, aumenta sempre di più.

Questo dato ti fa capire come esista un’opportunità da sfruttare e gestire.

L’obiettivo del funnel non è assicurare semplicemente la vendita, ma sviluppare un procedimento che aiuti a gestire il pubblico in base al punto in cui si trova.

Ti mostra, inoltre, come interagisce con la tua realtà. Non esiste, infatti, un modo univoco con cui le persone si avvicinano alle aziende; quello che funziona per un’attività non è detto che vada bene per un’altra.

Questo introduce un altro aspetto importante, a volte ignorato, ovvero la misurazione. Sapere in che modo gli eventi si sviluppano ti consente di migliorare i processi di marketing, acquisire dati preziosi e consolidare una metodologia di successo.

A tal proposito, monitora il flusso del traffico nei vari step e imposta per ognuno di essi degli indicatori di performance, o KPI. In questo modo è possibile individuare le criticità, i punti di forza del funnel e, in generale, della comunicazione aziendale.

Conclusione

Hai visto in cosa consiste un marketing funnel e come crearne uno.

Il principio della comunicazione è di inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Il funnel di vendita ha lo scopo di soddisfare tale concetto.

L’importanza consiste nell’avere il controllo dell’utente riguardo l’interazione con il brand: dal punto in cui non ti conosce, a quello in cui compra il tuo prodotto.

Inoltre non tutto riesce nell’immediato, occorre sperimentare i vari aspetti per capire cosa funziona per la tua attività. Ricorda, un approccio privo di strategia e improvvisato, oltre a non portare risultati, può essere deleterio e farti perdere risorse preziose.

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