“Mangia la cotoletta a piccoli bocconi che la digerisci meglio!”
Citava più o meno così il mantra che nonna era solita rinfacciarmi, ogni qualvolta mi vedeva ingurgitare, come una forsennata, la mia tanto amata cotoletta con le patatine.
Che nonna fosse sempre stata una grande fonte di saggezza, nessuno l’ha mai dubitato, ma che avesse anche delle spiccate doti nel tripwire marketing mi era sfuggito.
I piccoli bocconi che mi venivano proposti per digerire meglio sono esattamente il principio del tripwire marketing: la strategia di marketing in grado di portare risultati sorprendenti un boccone alla volta.
In questo articolo
Cos’è il tripwire marketing?
Partiamo dalla traduzione: tripwire significa filo che fa scattare una trappola o un esplosivo.
Parliamo quindi di un filo teso capace di innescare una serie di dinamiche tali da coinvolgere (e convincere) l’utente ad acquistare un dato prodotto o servizio.
Si tratta di un meccanismo che, applicato al marketing, diventa il mezzo per incentivare la conversione procedendo poco per volta.
Riassumendo, potremmo dire che il tripwire marketing è una strategia di marketing che attira l’interesse del cliente con proposte allettanti un boccone alla volta.
In questo modo il consumatore prende confidenza con il prodotto in maniera quasi automatica e ovvia, detta appunto no-brainer.
Qualche esempio?
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Quando attivare il tripwire nel funnel?
L’abbiamo detto: il tripwire marketing è un validissimo strumento per ottimizzare le conversioni. Ecco perché dovresti seriamente pensare di integrarlo nel tuo funnel!
Ti stai chiedendo quando attivare il tripwire nel funnel?
In realtà quando vuoi, dipende dalla tua strategia, dal tipo di prodotto o di servizio che stai commercializzando e dal comportamento della tua audience.
Before
Potresti utilizzare il tripwire all’inizio del funnel insieme al content e alla SEO, ad esempio. In questo modo avresti la possibilità di convertire velocemente offrendo agli utenti dei prodotti low cost.
During
Un’altra possibilità che hai è di usare il tripwire a metà del funnel. Questa è un’ottima strategia se già possiedi una mailing list con i contatti degli utenti. Potresti mandare loro una serie di mail pensate ad hoc per promuovere il tuo prodotto o servizio utilizzando il metodo a piccoli bocconi.
At the end
In alternativa puoi usare il tripwire marketing nella fase “post vendita”, per mantenere una certa relazione con il tuo pubblico. Potresti magari pensare di proporre un’offerta a un prezzo speciale su un prodotto costoso.
Come si crea un Tripwire?
Ora che hai capito cosa si intende per tripwire marketing e perché è importante per il tuo funnel di vendita, resta da smarcare un ultimo punto: come si crea un tripwire?
Procediamo per step.
Analisi
È importante avere una chiara panoramica delle opinioni e delle esigenze del tuo pubblico.
Individuazione del prodotto
Conoscere il prodotto o il servizio che “tira di più” può essere un buonissimo trampolino di lancio per creare la tua strategia di tripwire marketing.
È più facile incrementare le vendite utilizzando un prodotto-gancio che già vende di per sé, non trovi?
Low cost, same value
Ti consiglio di evitare di offrire dei prodotti o dei servizi totalmente gratuiti. Il consumatore percepirà tale strategia come svendo poiché non vendo. È invece sicuramente più appealing creare una versione ridotta di un prodotto e venderla a un prezzo più basso. Pensiamo ad esempio ai prodotti di bellezza in versione mignon. Lo scopo è far percepire agli utenti che si trovano davanti a un’offerta esclusiva!
La retention è importante
Alcuni dei tuoi utenti hanno già acquistato il prodotto del tuo tripwire? Benissimo, ma non finisce qua! Non puoi permetterti di sederti sugli allori proprio adesso!
L’utente va coccolato e ascoltato, perché allora non avviare una campagna mail ad hoc per proporre un upselling dei tuoi servizi o prodotti?
Un lead magnet è per sempre
Vuoi ottenere più indirizzi mail e non sai come fare? Il lead magnet corre in tuo soccorso!
Per lead magnet intendiamo quella calamita, appunto, che convince e incentiva il pubblico a lasciare la propria mail.
Molto spesso il lead magnet fa leva sulla convenienza economica ed è molto usato nella lead generation come strumento per ampliare la rete di contatti che potrebbero potenzialmente convertire.
Alcuni esempi di lead magnet? Pensiamo agli ebook o ai webinar gratuiti che troviamo solitamente all’inizio del funnel di vendita.
Every feedback is magic
Ultimo importante, anzi, fondamentale passo è conoscere il feedback degli utenti che hanno già acquistato.
Nessuna survey né form precompilato, ti suggerisco di chiedere un breve riscontro via mail direttamente agli utenti. Anche se la redemption non sarà entusiasmante, avrai comunque fatto un altro piccolo passo per migliorare la strategia di marketing del tuo brand.
Conclusioni
Oggi abbiamo visto cos’è il tripwire marketing e come puoi sfruttarlo nel tuo funnel di vendita.
Se stai iniziando adesso ad approcciarti al tripwire marketing non scervellarti troppo a trovare la formula magica per ottenere il miglior tasso di conversione di sempre.
Anche in questo caso ti consiglio di procedere a piccoli passi, ricordandoti sempre di mantenere il focus su un’offerta che sia accattivante ed economicamente interessante per gli utenti.
Ricorda: meglio low cost che gratis! Nel momento in cui gli utenti inseriscono la propria carta sul tuo sito saranno sicuramente più incentivati a fare degli acquisti futuri.
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