Effetto ancoraggio, cos’è e come sfruttarlo nel marketing

L’effetto ancoraggio è un ottimo esempio di quanto il marketing sia psicologia applicata.

Ci sono infatti tantissime leve psicologiche e bias cognitivi che in continuazione vengono utilizzati nel marketing contro di noi, ne siamo vittime senza nemmeno accorgercene.

Invece che subirne soltanto le conseguenze è bene invece averne consapevolezza per poterli sfruttare piuttosto a nostro vantaggio, nel nostro marketing.

Questo è il caso appunto anche del cosiddetto effetto ancoraggio.

Cos’è l’effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile.

Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti erano partiti, ed è per questo che si è evocata l’immagine dell’ancora.

Proprio per questo l’effetto ancoraggio può essere utilizzato per influenzare le scelte delle persone, veicolandole il più vicino possibile al risultato che vogliamo ottenere.

Si tratta, come vedremo, di una tecnica molto utilizzata nel marketing, soprattutto nel pricing di prodotti o servizi.

Psicologia dell’effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio è un vero e proprio bias cognitivo.

Infatti, come dice la psicologia comportamentale, il nostro pensiero non è sempre razionale, non da sempre delle risposte frutto di un ragionamento a tutti gli input esterni che riceve.

Questi “errori cognitivi” o “bias cognitivi” sono frutto dei limiti del cervello umano e vengono sfruttati in molte discipline, come ovviamente il marketing, per influenzare le persone e veicolarle verso il risultato desiderato.

Parlare di influenzare il comportamento delle altre persone è sempre e delicato, perchè entra in gioco l’etica.

Si tratta tuttavia di un argomento molto ampio e delicato che non è compito di questo articolo affrontare, lo faremo in un contenuto delicato, dando alla questione l’importanza che merita.

Un esempio di effetto ancoraggio

Dopo la parte teorica è bene passare alla pratica e fare un esempio concreto di effetto ancoraggio, in modo da capire meglio quello di cui stiamo parlando, prima di passare a vedere come sfruttare l’effetto ancoraggio nel marketing.

Immagina se io ti chiedessi: “Secondo te un elefante ci metti più o meno di  10 minuti a percorrere 100 metri? Secondo te quanto ci mette un elefante a percorrere 100 metri?”

Il tuo cervello inconsciamente rimane ancora (appunto da questo prende il nome questo effetto psicologico) al numero che viene detto nella prima domanda.

Di conseguenza nell’elaborare la risposta si utilizzerà come punto di riferimento l’unico numero di cui siamo a conoscenza, avvicinandoci molto proprio a quella cifra.

Effetto ancoraggio nel Marketing

Questo effetto nel marketing torna molto utile nella comunicazione del pricing di un prodotto.

Possiamo infatti comunicare all’utente prima un numero molto alto, per poi farlo arrivare al prezzo effettivo del prodotto che in realtà è molto più basso.

In questo modo l’utente metterà comunque in relazione il costo effettivo del prodotto con il prezzo citato in precedenza e di conseguenza lo riterrà molto più basso del valore percepito del prodotto stesso.

Immagina ad esempio una landing page di vendita di un ebook che parla di come creare campagne Facebook Ads.

All’inizio della landing page potremmo parlare di come imparare ad utilizzare Facebook Ads sia una cosa molto complicata e che finora richiedeva di fare tanti corsi per formarsi.

Così tanto che tu nell’ultimo hanno abbiamo investito più di 2.000€ in corsi sull’argomento. Proprio questo ci ha portato a creare la guida.

Più sotto nella landing page si arriva finalmente al costo della guida, che è di 39€.

In questo momento l’utente nel valutare il prezzo sarà ancora fortemente ancorato con la mente alla cifra di prima.

Metterà quindi in relazione 39€ con 2.000€… questa guida da un grande valore e non costa nulla!

Questo è un esempio perfetto di utilizzo dell’effetto ancoraggio in fase di vendita di un prodotto.

Tieni a mente questo esempio perchè è replicabile in molteplici contesti, sopratutto se effettui vendite tramite delle sales page.

Conclusioni

Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per capire cos’è l’effetto ancoraggio e soprattutto come sfruttarlo nel marketing.

Ricordati che se vuoi comprendere e sfruttare il digital marketing puoi seguire Digital flow su Instagram, dove pubblichiamo contenuti utili per chi vuole conoscere meglio questo mondo.

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In questo articolo ti ho spiegato cos’è l’effetto ancoraggio, per questo contenuto è tutto, a presto e ricorda…

Comprendi e sfrutta il digital marketing.

Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.

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