Effetto ancoraggio, cos’è e come sfruttarlo nel marketing

L’effetto ancoraggio è un ottimo esempio di quanto il marketing sia psicologia applicata.

Ci sono, infatti, tantissime leve psicologiche e bias cognitivi che in continuazione vengono utilizzati nel marketing contro di noi e di cui siamo vittime senza nemmeno accorgercene.

Invece che subirne soltanto le conseguenze è bene, invece, averne consapevolezza per poterli sfruttare piuttosto a nostro vantaggio e nel nostro marketing.

Questo è il caso anche del cosiddetto effetto ancoraggio…

Ne parlo proprio ion questo articolo.

Buona lettura!

Cos’è l’effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono da un determinato valore disponibile.

Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti erano partiti…

Da qui l’immagine dell’ancora.

Proprio per questo, l’effetto ancoraggio può essere utilizzato per influenzare le scelte delle persone, veicolandole il più vicino possibile al risultato che vogliamo ottenere.

Si tratta, come vedremo, di una tecnica molto utilizzata nel marketing, soprattutto nel pricing di prodotti o servizi.

Tutto chiaro fin qui?

Be’, definire l’effetto ancoraggio è molto più complicato di dimostrarne l’applicazione…

Non temere, a breve ti spiegherò tutto attraverso un esempio pratico.

Psicologia dell’effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio è un vero e proprio bias cognitivo.

Infatti, come dice la psicologia comportamentale, il nostro pensiero non è sempre razionale.

Questi “errori cognitivi” o “bias cognitivi” sono frutto dei limiti del cervello umano e vengono sfruttati in molte discipline, come ovviamente il marketing, per influenzare le persone e veicolarle verso il risultato desiderato.

Parlare di influenzare il comportamento delle altre persone è sempre delicato, perché entra in gioco l’etica.

Si tratta, tuttavia, di un argomento molto ampio e che non è compito di questo articolo affrontare.

Ma lo faremo in un contenuto delicato, dando alla questione l’importanza che merita.

Un esempio di effetto ancoraggio

Dopo la parte teorica è bene passare alla pratica e fare un esempio concreto di effetto ancoraggio.

Immagina se io ti chiedessi:

“Secondo te, un elefante ci metti più o meno di  10 minuti a percorrere 100 metri? Secondo te quanto ci mette un elefante a percorrere 100 metri?”

Il tuo cervello inconsciamente rimane ancorato (il termine ti ricorda niente?) al numero che viene detto nella prima domanda.

Di conseguenza, nell’elaborare la risposta si utilizzerà (inconsciamente) come punto di riferimento l’unico numero di cui siamo a conoscenza, avvicinandoci molto proprio a quella cifra.

Effetto ancoraggio nel Marketing

Questo effetto torna molto utile nella comunicazione del pricing di un prodotto.

Possiamo, infatti, comunicare all’utente prima un numero molto alto, per poi farlo arrivare al prezzo effettivo del prodotto che in realtà è molto più basso.

In questo modo, l’utente metterà comunque in relazione il costo effettivo del prodotto con il prezzo citato in precedenza e, di conseguenza, lo riterrà molto più basso del valore percepito del prodotto stesso.

Immagina, ad esempio, una landing page di vendita di un ebook che parla di come creare campagne Facebook Ads.

All’inizio della landing page potremmo parlare di come imparare ad utilizzare Facebook Ads sia una cosa molto complicata e costosa…

A tal punto che, per formarsi, è facile arrivare a spendere anche più di 2.000 €.

A questo punto, la landing page potrebbe citare questo prezzo esorbitante e compararlo col costo dell’ ebook di soli 39€.

In questo momento, l’utente, nel valutare il prezzo, sarà ancora fortemente ancorato con la mente alla cifra di prima.

Metterà in relazione 39€ con 2.000€ e finirà per supporre che l’ebook dia un grande valore e non costi praticamente nulla!

Questo è un esempio perfetto di utilizzo dell’effetto ancoraggio in fase di vendita di un prodotto.

Tieni a mente questo esempio perché è replicabile in molteplici contesti, sopratutto se effettui vendite tramite delle sales page.

Conclusioni

Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per capire cos’è l’effetto ancoraggio e soprattutto come sfruttarlo nel marketing.

Ricordati che se vuoi comprendere e sfruttare il digital marketing puoi seguire Digital flow su Instagram, dove pubblichiamo contenuti utili per chi vuole conoscere meglio questo mondo.

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In questo articolo ti ho spiegato cos’è l’effetto ancoraggio, per questo contenuto è tutto, a presto e ricorda…

Comprendi e sfrutta il digital marketing.

Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.

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