Cos’è l’effetto framing, psicologia applicata al marketing

Come diciamo spesso, il marketing non è altro che psicologia applicata in altri contesti, come testimonia proprio l’effetto framing.

Infatti come vedremo l‘effetto framing non è altro che un concetto di psicologia, che viene utilizzato in diverse strategie di marketing.

Cos’è l’effetto framing

L’effetto framing è a tutti gli effetti un bias cognitivo, che porta il nostro cervello a valutare, giudicare o interpretare le informazioni in base al contesto in cui sono fornite.

Alcune volte cui porta a farlo addirittura dal modo in cui il quesito in questione viene posto.

L’effetto framing viene anche chiamato “dipendenza da incorniciamento“, proprio per questa sua tendenza a incorniciare appunto una valutazione di alcune informazioni all’interno di un determinato contesto, nel quale sono fornite.

Effetto framing: lo studio di Kahneman e Tversky

Ok, ma facciamo un esempio concreto di effetto framing, per comprendere meglio questo fenomeno.

Immagina che io ti chieda: “Devi sottoporti ad una operazione che ha il 10% di probabilità che ti risulti fatale. Accetteresti di farla?”;

E se io invece ti chiedessi: “Devi sottoporti ad una operazione che nel 90% dei casi non avrà alcuna conseguenza. Accetteresti di farla?”.

L’esempio in questione è estrapolato da uno studio di Kahneman e Tversky, che hanno posto questa domanda a tantissimi soggetti, ottenendo un risultato schiacciante.

Infatti la maggioranza delle persone a cui è stata posta la prima domanda ha risposto che avrebbe rifiutato l’operazione.

Invece la maggioranza dei soggetti a cui è stata posta la seconda domanda ha risposto che avrebbe accettato.

Ovviamente l’operazione in questione è assolutamente la stessa ed entrambi le frasi significano la stessa identica cosa, ovvero che l’operazione ha un 10% di probabilità di fallire e un 90% di probabilità di successo.

Allora cosa è successo? Il nostro cervello fa una valutazione sul significato dell’informazione ricevuta a seconda di come la frase viene posta.

Nel primo caso infatti la nostra attenzione viene veicolata verso la frase “il 10% di probabilità che ti risulti fatale” a cui il nostro cervello darà maggior risalto, nonostante la frase sottintenda il fatto che la maggior parte delle probabilità siano a favore del successo dell’operazione.

Tuttavia questa evidenza sul fallimento acceca il nostro giudizio decisionale e quasi ci oscura il fatto che abbiamo il 90% di possibilità di successo.

Chiaramente questa tecnica è molto evidente soprattutto quando si viene posti davanti a domande a cui è necessario rispondere in modo impulsivo o comunque con poco tempo, perchè se questa fosse riferita realmente a un’operazione chirurgica, il tempo per riflettere sarebbe sufficiente per superare in modo razionale questo bias cognitivo.

Effetto framing: come lo sfruttano i supermercati

In un post sempre qui sul blog abbiamo ampiamente parlato delle strategie marketing utilizzate dai supermercati.

Ecco, proprio una di queste strategie costituisce un esempio di effetto framing un pò più celato rispetto al solito.

Si tratta del posizionamento dei banconi della frutta e della verdura.

Avrai sicuramente notato che praticamente in tutti i supermercati, appena entri, troverai subito il reparto di frutta e verdura, con tanto di aromi (artificiali) che ti richiamano sensazioni di green, naturalezza e bio.

Questo viene fatto chiaramente per darti subito un impressione di salutarità e di benessere, ma come rientra questo in un effetto framing?

Semplice, il fatto che questi elementi così forti siano posti all’inizio del tuo percorso all’interno del supermercato, fanno sì che queste sensazioni ti rimangano impresse nella mente durante tutto il percorso.

In questo modo, anche quando camminerai in mezzo a scaffali di prodotti tutt’altro che salutari, ma tua sensazione predominante rispetto a quel supermercato rimarrà quella che hai avuto all’inizio.

Questo semplicemente perchè il tuo focus, l’attenzione del tuo cervello, la classica prima impressione, sono stati posti su questo concetto fondamentale grazie a questa strategia.

Come sfruttare l’effetto framing nel marketing

Ma quindi, nel pratico, come potremmo sfruttare l’effetto framing nel marketing?

Beh, le applicazioni possibili sono veramente molte e nei campi più disparati, un pò come testimonia anche l’esempio dei supermercati.

In generale possiamo sfruttare l’effetto framing per veicolare l’attenzione delle persone sulle caratteristiche che preferiamo.

Pensiamo ad esempio a messaggi pubblicitari del tipo:

Il nostro prodotto è fatto per il 30% di materiale interamente riciclato

Oppure pensa a quanto può cambiare un messaggio:

  • Se utilizziamo: “Puoi usufruire di questo prezzo entro il 12 aprile.”
  • Oppure se utilizziamo: “Puoi sfruttare questa offerta esclusiva soltanto entro il 12 aprile.”

Guarda bene come alcune parole utilizzate nella seconda frase siano finalizzate ad inserire le informazioni della frase stessa (che sono identiche a quelle della prima frase), all’interno di un contesto, che è chiaramente quello di un’offerta molto conveniente e a tempo limitato.

Ma l’effetto framing non si limita ovviamente al solo copywriting. Pensiamo a quanto siano potenti le immagini.

Immagina di vedere una pubblicità in tv di un’automobile elettrica che si muove all’interno di uno scenario estremamente futuristico e green.

Questo scenario visivo ci farà inquadrare l’automobile in oggetto e il messaggio stesso dello spot pubblicitario all’interno di una cornice definitiva, che è l’ecosostenibilità.

Insomma, nel marketing l’effetto framing è ovunque, prova da adesso in poi a farci caso e noterai quanto è presente nelle nostre vite.

Conclusioni

Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per capire quali strategie di psicologia vengono applicate al marketing, come ad esempio l’effetto framing.

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In questo articolo ti ho parlato della leva psicologica dell’effetto framing e di come sfruttarla nel marketing, a presto e ricorda…

Comprendi e sfrutta il digital marketing.

Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.

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