Hai mai sperimentato la sensazione che ciò che fai, in realtà, non è completamente frutto delle tue scelte personali?
Come se ci fosse una forza latente che ti guida lungo un percorso prestabilito.
E tu, ignaro, lo segui come se fosse la cosa più naturale del mondo.
Quasi ci fossero dei fili invisibili che, muovendo il mondo intorno a te, ti indirizzano a prendere delle specifiche scelte.
Come abbiamo visto anche per la gamification, il mondo del marketing esonda di tecniche volte a persuadere l’utente.
Ed abbonda di professionisti macchinatori che, semplicemente toccando i giusti tasti, possono farci compiere, in potenza, ciò che desiderano.
Io li chiamo burattinai e a breve ti illustrerò alcune delle loro tecniche.
Ma devi avere un po’ di pazienza…
Facciamo prima un passo preliminare.
Scopriamo insieme che cos’è la Conversione nel marketing.
In questo articolo
Che cos’è la Conversione nel marketing
La Conversione è un’azione con cui spingiamo l’utente a compiere un’azione specifica.
I tipi di Conversioni sono dei più disparati e dipendono dagli obiettivi prefissati.
La domanda è sempre questa:
“Cosa voglio far fare agli utenti?”
- Effettuare una chiamata;
- Inviare un messaggio;
- Richiedere informazioni;
- Eseguire un clic specifico;
- Commentare un nostro contenuto;
- Visualizzare un video;
- Acquistare un prodotto o servizio.
E potrei continuare…
A seconda del “calibro”, le Conversioni vengono spesso reindirizzate in due sottogruppi specifici.
Quali?
Continua a leggere…
Macroconversioni e Microconversioni
Si parla di Macroconversioni quando l’utente svolge un’azione importante, di rilievo per l’azienda, come ad esempio un acquisto.
Con Microconversioni, invece, si intendono le azioni di minor spessore, rivolte a chi non ha ancora in mente l’acquisto, ma che hanno il pregio di influenzare positivamente l’utente e predisporlo per una eventuale Macroconversione.
Qualsiasi sia il tipo di Conversione ricercata, vanno sempre tenuti a mente questi punti:
- Azione specifica che voglio ottenere dagli utenti;
- Obiettivo minimo;
- Misurabilità.
Quest’ultimo, in particolare, è fondamentale.
È essenziale che la conversione lasci una traccia di dati misurabili.
Altrimenti tutta la strategia di Conversione e di lead generation diventerebbe potenzialmente un esorbitante spreco di energie, tempo e (variabile non indifferente) di soldi!!!
Ma come si fa a misurare l’andamento di una Conversione?
Te lo spiego proprio qui sotto…
Go on!
Conversion Rate (CR)
Già in molti altri contesti abbiamo ripetuto quanto l’attenzione e l’analisi dei dati siano cosa sacra.
A tale scopo, viene definita Conversion Rate (CR) la percentuale di persone che hanno effettuato l’azione da noi programmata.
Tenere traccia di questo indicatore è il passaggio obbligato per capire se gli utenti stanno o meno intraprendendo la Conversione.
Benissimo, ma come si calcola?
La formula è estremamente semplice:
CR = (n° di conversioni / n° di visitatori) x 100
Ciò significa che se i visitatori sulla landing page sono stati 750 e coloro che hanno effettuato la Conversione sono stati 50, il CR è del 6,6% ( (50 / 750) x 100 ).
Ma come convincere gli utenti a fare qualcosa?
La domanda è sbagliata.
Il bravo burattinaio si manifesta alla luce del sole, ma opera nell’ombra.
Egli, dunque, non “convince gli utenti a fare qualcosa”.
Semmai, li induce ad autoconvincersi.
Bene.
Chiarita questa sottigliezza decisiva, sei pronto per i principi dell’arte del burattinaio.
L’arte del burattinaio
Esistono miriadi di artifici per convincere una persona ad intraprendere una Conversione.
Ma il burattinaio sa che tirare determinati fili risulta sempre efficace.
Impatto visivo: l’abito fa il monaco
Nel marketing l’abito fa il monaco, eccome.
Il modo in cui ci si presenta dà, sin da subito, un’impressione positiva o negativa.
Dunque, cura a livello maniacale il design della landing page.
Rendilo bello e accattivante e, al contempo, praticabile e facile da usare.
Headline:il tuo biglietto da visita
C’è una vera e propria scienza sottostante alla stesura di un titolo.
Una delle strutture più efficaci è quella che include sia l’OGGETTO che la MOTIVAZIONE.
Mi spiego meglio…
L’oggetto è l’argomento trattato, che sarebbe ottimo che coincidesse anche con il beneficio ottenibile;
La motivazione è ciò che il burattinaio deve essere in grado di sobillare dentro il lettore.
È la frase ad effetto che induce a leggere.
Nella motivazione, una buona tecnica potrebbe essere quella di inserire locuzioni come:
- “La guida definitiva per […]”;
- “Le migliori strategie di sempre per […]”;
- “Tutto ciò di cui hai bisogno per […]”.
Molto utile potrebbe rivelarsi anche l’utilizzo dei numeri…
Anzitutto perché costituiscono un pattern interrupt in mezzo al testo scritto e, dunque, catturano l’occhio.
Secondo, perché presuppongono un contenuto o un articolo strutturato ad elenco, che è praticamente impossibile da non leggere (o quantomeno, sbirciare).
Contatti facili da reperire
Hai presente quando apri un sito e ti appare immediatamente il pop-up della chat live con l’operatore?
Oppure quando il tasto “Contatti” è posto in evidenza?
Quella è, con alta probabilità, una tattica del burattinaio che vuole indurre, come tipo di Conversione, una richiesta di informazioni.
Che questo sia il tuo primo obiettivo di Conversione o meno, dare la possibilità agli utenti di rintracciarti in modo agevole è comunque una strategia vincente.
Content is king!
Muovere il filo dei buoni contenuti è di sicuro uno dei più grandi segreti del burattinaio.
Produrre contenuti esclusivi, approfonditi e che diano risposte agli utenti è davvero il miglior modo per avvicinarli a te.
L’errore che, invece, molti brand fanno è quello di parlare troppo di loro stessi, e di non ascoltare ciò di cui davvero i clienti necessitano.
Ricorda: Chi sa ascoltare, verrà ascoltato.
Cura la performance della tua landing page
Ti affideresti mai a qualcuno che è dannatamente lento a fare qualcosa?
No, non vale il detto “chi va piano, va sano e va lontano”.
Non nel mondo di oggi.
Non nel marketing.
Le persone cercano risposte e le vogliono subito!
La tua landing page impiega troppo tempo ad aprirsi?
Devi assolutamente risolvere questo problema:
Dopo i primi tre secondi di attesa hai già cominciato a perdere potenziali clienti.
AH!
E per la miseria…
Ormai quasi tutti consultano internet attraverso il cellulare.
Quindi ottimizza la landing page anche per le visualizzazioni da mobile!
A.I.D.A.
No, AIDA non è una mia amica.
E non c’entra niente neanche l’opera di Giuseppe Verdi.
AIDA è un acronimo:
- Attenzione;
- Interesse;
- Desiderio;
- Azione.
AIDA riassume, semplicemente, ciò che una campagna o una pubblicità dovrebbero generare nel loro target.
Mentre generare Attenzione è una cosa relativamente semplice (per esempio, attraverso un uso sapiente di titoli, immagini e grafiche), l’attivazione dell’Interesse prima e del Desiderio poi, è materia da serio arrovellamento.
Prima di tutto però, ricorda:
L’obiettivo non è quello di indurre gli utenti a compiere qualcosa, ma fargli sentire la necessità, la voglia e il bisogno di realizzare quell’Azione.
Da un punto di vista strettamente persuasivo, il burattinaio dovrà stimolare loro il languore allo stomaco, e poi fargli passare sotto il naso la torta più buona di tutte.
Non faccio un esempio culinario per caso…
Interesse e Desiderio possono essere sollecitati attraverso le esperienze sensoriali.
Sei pronto?
Ti sto per rivelare un altro acronimo.
È bruttino, ma può rivelarsi davvero utile:
Si chiama V.A.K.O.G. e le sue iniziali stanno per:
- Visivo (Visual);
- Auditivo (Auditory);
- Cinestetico (Kinesthetic);
- Olfattivo (Olfactory);
- Gustativo (Gustatory).
In pratica, quando si scrive per persuadere, bisogna far in modo di richiamare sempre questi cinque fattori (o almeno, la maggior parte).
Immagina questa situazione:
Io sono un pasticcere e il mio obiettivo ultimo è quello di convertirti in cliente pagante.
Sarebbe più efficace scrivere sulla mia landing page che “vendo torte al cioccolato!” oppure qualcosa come:
“Lasciati tentare da Arabia, la nostra torta in cui si alternano sei strati di cioccolato e pan di Spagna… Immagina di affondare prima nel rivestimento croccante della colata di fondente al 50%, poi nel morbido del pan di Spagna, fino a raggiungere il cuore di scaglie di gianduia che navigano in un mare di crema al cocco… Tutto il gusto in un solo cucchiaio.” ?
L’utente dovrà sentire un bisogno impellente da risolvere e, qualora non se ne accorgesse neanche, l’abilità del burattinaio risiederà nel renderglielo manifesto (del tipo: neanche pensavi a una fetta di torta? Dopo il mio messaggio avrai voglia dimangiarne una intera).
E poi? Semplice, gli fornirai la soluzione.
E se non dovesse bastare?
Tranquillo, il burattinaio è anche un abile mazziere…
Ed il suo asso si chiama CTA.
La Call to Action (CTA)
La Call to Action (CTA) è letteralmente la “chiamata all’azione”.
A livello psicologico, l’uomo reagisce quando viene sottoposto ad una richiesta.
Il burattinaio lo sa.
Ed è per questo che, se ad esempio vuole invogliarti a scaricare un contenuto gratuito, ti invita chiaramente a farlo.
Nel marketing non possono esistere zone grigie.
Non c’è spazio per parole non pronunciate, per richieste non espresse o per proposte formulate in modo vago.
Devi essere ficcante e deciso:
-Hai trovato interessante questo estratto?
-Scarica subito il contenuto completo!
Oppure…
-Ti è piaciuto questo articolo?
-Iscriviti alla newsletter per leggerne molti altri!
Non aver paura di esprimerti in questo modo, non manchi di rispetto a nessuno!
Anzi, è stato verificato che una CTA ben pensata è in grado di innalzare notevolmente il Conversion rate.
Conclusioni: ancora sicuro che dipenda tutto da te?
Benvenuto nello spettacolare mondo del teatro delle marionette.
Dove tutto si muove in modo così spontaneo, da sembrare naturale.
Ed è questa la grande arte di chi sta dietro il palco:
Creare una rappresentazione assolutamente perfetta e seducente.
Far conoscere l’esistenza di una necessità altrimenti sopita.
Stimolarla con dovizia.
Fino a farla emergere…
Farla gridare disperata…
E costringerla a pregare per un appagamento.
Tu non sapevi neanche di averne bisogno.
Ma c’è chi lo sa.
Ed infila dentro questa intima mancanza il proprio sinistro mestiere.
Il marketing è tutta questione di percezioni.
Tu non compri il miglior prodotto.
Tu compri quello che si presenta come tale.
E l’arte del burattinaio è, ancora, tutta qua.
Egli ti fa vedere le cose che vuole…
Come le vuole.
Ti spinge a compiere determinate azioni, che solo in piccola parte puoi controllare.
Ancora sicuro che dipenda tutto da te?
Benvenuto nello spettacolare mondo del teatro delle marionette.
Dove tutto si muove in modo così spontaneo, da sembrare naturale.
Compreso te.
E a questo punto, dato che stiamo giocando a carte scoperte, potrei rivelarti un’altra cosa…
In quest’articolo hai appreso la definizione della Conversione.
Ergo, saprai sicuramente dirmi qual è l’obiettivo di Conversione di Digital flow.
Vai a ritroso.
Pensa a come sei finito a leggere questo pezzo e in che modo hai scoperto il blog.
Se sei un lettore affezionato, forse neanche te ne ricordi.
E se sei nuovo, forse lo sai, ma non te ne sei reso conto.
In qualsiasi caso, sono qui per farti aprire gli occhi:
con grande probabilità, ti trovi qui perhé hai seguito un percorso di lead generation.
Passo dopo passo, ti sei sempre di più convinto che seguire Digital flow e leggerne i contenuti fosse una cosa positiva e ne sei divenuto utente coinvolto.
Ma anche Digital flow ha le proprie ragioni, e fa quel che fa secondo alcuni motivi.
La vera domanda per te è questa:
“Perché lo fa?”.
Che è un modo carino per dire:
“Qual è il suo obiettivo di Conversione?”.
Non te lo dico.
Sarebbe troppo facile, poco stimolante e non ti arricchirebbe per niente.
Ma posso aiutarti a raggiungere la risposta, spronandoti a ragionare.
Se già non l’hai fatto, ti consiglio di andare a vedere questo articolo che abbiamo preparato sulla Lead generation.
Leggilo tutto.
Alla fine troverai la risposta.
Benvenuto nello spettacolare mondo del teatro delle marionette. Dove tutto si muove in modo così spontaneo, da sembrare naturale.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per capire cos’è la conversione nel marketing.
Ricordati che se vuoi comprendere e sfruttare il digital marketing puoi seguire Digital flow su Instagram, dove pubblichiamo contenuti utili per chi vuole conoscere meglio questo mondo.
Ti consiglio inoltre di iscriverti alla newsletter, in questo modo riceverai un avviso ogni volta che uscirà un nuovo articolo sul blog e riceverai dei contenuti esclusivi, ovviamente a tema digital marketing.
In questo articolo ti ho parlato della conversione nel marketing, a presto e ricorda…
Comprendi e sfrutta il digital marketing.
Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.
