Funnel marketing, cos’è e come sfruttarlo

Si sente tanto parlare di funnel marketing, ma in pochi sanno cos’è veramente.

Un Funnel (traducendo letteralmente, imbuto) fornisce una metafora semplice quanto efficace per rappresentare il processo che l’utente compie dal momento in cui non conosce ancora il brand, fino a quello in cui ne diviene cliente, sostenitore e ambasciatore.

Cos’è il Funnel Marketing

Imbuto che rappresenta le strategie di funnel marketing

Il consumatore, trovandosi di fronte un elevato numero di marche o prodotti tra cui scegliere, procede, per fasi successive, a una scrematura progressiva degli stessi fino ad arrivare alla scelta d’acquisto finale.

Cerchiamo di fare un esempio che possa farti capire meglio di cosa stiamo parlando.

Immagina di camminare al centro della tua città, nella via principale.

Ad un certo punto, vedi una vetrina di un negozio che attira la tua attenzione.

Ti avvicini e, al centro della vetrina, trovi una felpa con la scritta “50% di sconto”.

Entri nel negozio e chiedi alla commessa se c’è la tua taglia e il tuo colore preferito.

Inizi ad interessarti all’offerta.

Vai nel camerino per provare la felpa e, a quel punto, cominci a considerare l’idea di acquistare.

Ma lo fai soltanto quando la commessa dice che è l’ultimo pezzo disponibile.

Trascorre un anno, ma sei ancora talmente soddisfatto da tornare nel negozio per acquistare un altro capo.

Un funnel non è altro che il percorso mentale, emotivo e fisico dell’utente da quando si accorge di avere un problema, fino al momento in cui si rende conto che il prodotto o servizio acquistato ha soddisfatto il suo bisogno.

Devi delineare tu il percorso che vuoi che i tuoi utenti compiano, considerando le diverse reazioni e variabili e, soprattutto, ottimizzando il processo sulla base del comportamento degli utenti.

Come costruire il tuo funnel

L’errore comune è quello di concentrarsi esclusivamente sulla strategia di vendita.

In realtà, la strategia di vendita è un piano d’azione che noi costruiamo per raggiungere uno scopo e un obiettivo, ma il percorso per la vendita ed il riconoscimento sono ancora più importanti.

devi delineare un percorso di funnel

Il primo passo deve essere quello di riuscire ad identificare qual è l’obiettivo del nostro Funnel.

Ecco alcuni importanti punti che devi considerare:

  1. Capire a fondo l’offerta principale. Questo perché il prodotto/servizio è l’unico elemento tangibile che possiamo prendere in considerazione.
  2. Conoscere il target che otterrebbe più vantaggio dall’offerta che abbiamo individuato.
  3. Chiudere il cerchio, quindi sintetizzare l’offerta principale attraverso una Value Proposition.
  4. Capire in che modo attirare il pubblico all’interno del nostro funnel.
  5. Progettare la strategia.

Il modello del funnel si basa sull’idea che Marketing e Comunicazione consentano di aumentare la propensione all’acquisto del consumatore.

Uno studio recente ha mostrato come siano necessarie ben 16 interazioni con un brand prima che una persona, semplicemente, lo riconosca.

Nel 2015 queste interazioni necessarie erano 7.

Sei disposto a lavorare duramente per far avere queste interazioni ad un tuo potenziale cliente?

Traditional funnel

Premesso che le definizioni possono essere diverse a seconda del modello di business adottato, l’approccio più noto del funnel è conosciuto come “traditional funnel”.

Non termina al momento dell’acquisto ma continua anche successivamente, con la fidelizzazione del cliente.

un funnel di vendita vincente

Schematizzando, esso si compone di cinque fasi consecutive:

  • Awareness: è la prima fase in cui si manifesta l’influenza della pubblicità.

Un consumatore acquisisce consapevolezza dell’esistenza del tuo prodotto/servizio.

In questo stadio, più in generale, il consumatore scopre la categoria di prodotto in cui operi e comincia a prendere in considerazione un insieme di prodotti o brand al suo interno (tra cui il tuo).

  • Familiarity: il consumatore, una volta verificate la brand reputation e la percezione del prodotto, attraverso la raccolta di informazioni (motori di ricerca, blog, recensioni ecc.), lo inserisce in una ideale lista in cui enumera le sue preferenze.

Il brand o prodotto diviene così “familiare” e, quindi, riconoscibile per caratteristiche e benefici nell’ampia gamma di prodotti disponibili sul mercato.

  • Consideration: il consumatore, dopo aver sviluppato la consapevolezza di ciò che esiste e come viene offerto, confronta caratteristiche e prezzi di un numero sempre più ristretto di prodotti o brand.
  • Tag: segmenta il tuo pubblico in base agli interessi e alla fase del funnel in cui si trova l’utente. In questo modo riuscirai a fornire il contenuto giusto, per la persona giusta, nel momento giusto.
  • Purchase: è il momento dell’acquisto; rappresenta il conseguimento di un obiettivo fondamentale per l’impresa, ma attenzione, non è la fase conclusiva del processo di convincimento del cliente.
  • Loyalty: il consumatore, dopo aver comprato il prodotto, verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte sulla base dell’esperienza d’uso e di consumo e orienta in questo modo le decisioni successive di acquisto.

Un cliente soddisfatto, in genere, non solo riacquista il prodotto nel tempo, ma è anche propenso a diffonderne un’immagine positiva attraverso il passaparola.

Conversion Funnel

Passando più nello specifico del Digital Marketing, è molto diffusa l’espressione “conversion funnel” per descrivere il percorso di conversione dell’utente attraverso i suoi momenti chiave.

Partendo dalla parte più alta dell’imbuto ci sono i prospect (potenziali acquirenti, ndr), che successivamente si trasformano in lead (contatti, ndr) e, infine, diventano clienti.

Un funnel di conversione può essere suddiviso in 3 macro-aree:

  • Top of the funnel (TOFU): La parte superiore del Funnel di Conversione, prevede la consapevolezza del consumatore circa l’esistenza del servizio o del prodotto in questione.

In termini di comunicazione, la fase iniziale corrisponde alla creazione della awareness, o notorietà di marca e/o di prodotto, nella testa del consumatore.

Per conseguire questo risultato, l’impresa può attivare campagne pubblicitarie sui mezzi tradizionali (campagne televisive, stampa, affissioni ecc.) o campagne online (display advertising, social media marketing, search advertising, ecc.).

  • Middle of the funnel (MOFU): La fase intermedia del funnel è quella in cui il consumatore, attraverso la ricerca di informazioni, viene a conoscenza delle qualità e delle caratteristiche del tuo prodotto e valuta se acquistarlo o meno (dopo aver confrontato prezzi e caratteristiche dei prodotti concorrenti).

Tale fase corrisponde alla creazione di consideration per il tuo brand o prodotto nella testa del consumatore.

In altri termini, devi fare in modo che i tuoi brand e prodotti facciano parte del consideration-set del potenziale acquirente; il consideration-set è l’insieme dei prodotti o brand, fra tutti quelli disponibili sul mercato, che un consumatore prende in considerazione relativamente ai suoi bisogni.

  • Bottom of the funnel (BOFU): La fase conclusiva del funnel è quella in cui viene espressa dal consumatore una preferenza circa un dato prodotto rispetto a tutte le altre possibili alternative.

In questa fase, si verifica uno specifico evento di conversione: il consumatore compie quella specifica azione, identificata dall’inserzionista quale obiettivo dell’iniziativa pubblicitaria in risposta agli stimoli trasmessi dal contenuto pubblicitario: ad esempio, l’atto di acquisto o l’atto di sottoscrizione di una newsletter.

Conclusioni

Il Funnel è uno strumento importante per ogni azienda e ogni business.

Un concetto che ti permette di visualizzare un processo che non è affatto così immediato.

Senza un’attenta analisi e costruzione di questo processo, anziché attirare gli utenti più interessati, rischieresti di perdere la maggior parte delle tue risorse economiche in azioni digitali inconcludenti, divenendo invasivo verso gli utenti, attirando la loro antipatia e mettendo così a rischio la reputazione del tuo brand.

Ci tengo a dirti una cosa importante:

TUTTE le aziende, in qualsiasi settore e mercato, utilizzano dei funnel di vendita.

Non pensare che questo strumento possa servire soltanto se hai un business digitale. Ne abbiamo parlato in un recente articolo sul funnel nei supermercati.

Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia stato utile per comprendere cosa sia il funnel.

Ricordati che se vuoi comprendere e sfruttare il digital marketing puoi seguire Digital flow su Instagram, dove pubblico contenuti utili per chi vuole conoscere meglio questo mondo.

Ti consiglio inoltre di iscriverti alla newsletter, in questo modo riceverai un avviso ogni volta che uscirà un nuovo articolo sul blog e riceverai dei contenuti esclusivi, ovviamente a tema digital marketing.

In questo articolo abbiamo parlato dell’Funnel, alla prossima e ricorda…

Comprendi e sfrutta il digital marketing. Oppure rimani succube del suo potere e accettane le conseguenze.

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